[吴沛※：与中国软件业共成长] 吴沛岑

　　 　　2003年11月，当CA在第七届中国国际软件博览会亮相时，它所展示的“管理按需计算的IT环境”解决方案，使这个企业级管理软件公司倍受关注。身为中国软件行业协会会员中第二家外资大厂，CA中国在掌门人吴沛※带领下，凭实力说话。
　　
　　走到台前的CA
　　
　　在吴沛※掌管CA中国的这三年里，“本土化”的战略发展顺利。十年来CA在中国的耕耘取得了突破性进展，2003年更是硕果累累:
　　2003年6月，CA北京研发部扩招。“扩招”后的研发部除了继续加强与全球研发团队的联动，参与全球产品研发外，还将在本地客户技术支持等方面发挥更大作用――这表明，北京研发部将在CA全球的研发体系中占据更加重要的地位;
　　2003年6月，CA宣布Unicenter占据2002年中国系统管理软件市场26.5%的市场份额，连续两年市场排名第一;
　　2003年10月，IDC报告显示，在2003年上半年国内主要3A（管理、授权、验证）安全软件供应商中，CA以占整个市场总收入17.8%的份额高居榜首;
　　2003年CA在存储和安全领域销售额实现100%以上的增长，远远高于全球平均水平;
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　　如果说，28年的发展使CA这个独立软件公司已经成为管理软件市场的领先者，让99%的财富500强都使用着它的软件，那么，面对企业管理的认知水平在概念上落后于世界先进水平的中国市场，这个国际化的软件公司是如何迅速地被认同的呢？
　　自从1995年进入中国市场，CA在“植根中国，与中国本土软件产业共同成长”策略的指引下，历经数年，用户群几乎遍及中国所有的行业。即便是在IT产业经历调整改革的新世纪初，CA仍然保持着快速发展。CA中国的成功与公司的总经理吴沛※的工作分不开。
　　
　　数年台下功
　　
　　对于中国来说，吴沛※是CA的代言人;对于CA来说，吴沛※是中国区的带头人。2000年初出任CA中国公司总经理时，迎接吴沛※的，是厚望，更是挑战。
　　吴沛※上任时，正值产品技术同质化的竞争引起整个行业变革，吴沛※和CA中国面对的不再仅仅是对手的竞争。
　　如果要概括今天CA中国成功的诀窍，可用四个字――因势而动。而根据市场和用户需求的变化，适时、适度地调整自己的动作，对公司的领导者提出了严格的要求:能力、魄力与魅力一样都不能少。如今的成绩证明了CA当初选择吴沛※是正确的。
　　进入21世纪，CA中国由吴沛※主持，自内而外地进行了一系列的改革。艰难的内部调整始自改变市场方略、理顺公司产品、为公司清晰定位。作为软件业巨鳄，CA以收购和兼并见长。在“只要是好的而且又是我没有的就买”的指导思想下，在收购了全球70多家公司后，CA现有软件产品数已经达到1200多种。这使得有些客户在面对其庞大的软件产品时，茫然不知所措。为了让客户对公司的产品结构更清晰，吴沛※和她领导的团队将自己的管理解决方案划分为六种:包括Unicenter（基础架构管理）、BrightStor（存储管理、eTrust（安全管理）、Advantage（数据管理和应用开发）、CleverPath（门户和商务智管理能）和AllFusion（应用生命周期管理），以此为基础帮助企业跨各类异构、分布式平台和大型主机平台来应对各种管理挑战。
　　配合产品线的重新划分，吴沛※也重新调整了CA中国的体系结构，按照品牌划分原有的销售和技术支持队伍，每个部门都包括开发、产品推广、产品支持、质量保证和现场实施等专业人员，以确保他们可以为客户提供更加专注的服务。
　　重新定位后，CA中国的发展方向明确了，产品体系清晰了，客户选择时可以有的放矢，变得更有亲和力的CA吸引了更多的用户。
　　当今IT产业的竞争焦点正从技术与产品的创新移师对客户的服务，只有为客户带来价值的企业，才具有旺盛的生命力。深谙CA“以客户为中心”这一核心价值的精髓，CA中国在业内率先推出了创新的业务模式――FlexSelect Licensing，允许客户根据需要按年或季度购买软件许可和服务，在解决某一特殊业务问题的单一产品和集成的、端到端的解决方案中任意挑选并选择支付费用的方式。这一业务模式推出之后曾经一度受到用户和其他同行的质疑，但吴沛※深信满足客户需求才是未来主导产业发展的因素。而今，这一灵活性的业务模式正得到了越来越多用户的欢迎。
　　当国内企业对IT疯狂投入的热潮渐渐退烧时，他们突然发现，花了一大笔钱买回的各种平台和设备并没有产生想像中的丰厚回报。为顺应客户需求的这一变化，CA中国提出了“管理按需计算的IT环境”策略。吴沛※认为:“IT根本就是一种服务。只有服务好、服务水平高，投入才有回报。”CA要通过这一策略向用户传递这样一个理念:要把整个IT架构作为一个为企业提供服务的基础平台。CA承诺通过有效的IT管理手段，让客户现有的系统和硬件得到更合理地应用，使其现有的IT投资得到更大的回报。这样，IT将不再是一个个技术黑洞，而成为为企业带来价值的技术。让信息技术使复杂的任务简单化，这是吴沛※的梦想，也是CA中国的梦想。
　　内部的调整使CA中国具备了领跑的实力。但面对偌大一个中国市场，面对接踵而至的客户和众多从未听闻的用户群，吴沛※深刻地认识到，仅仅依靠CA自身的力量是不足以完全覆盖中国市场的。因此，吴沛※还下大力开拓了渠道，加强了CA与政府和合作伙伴的合作。如今，有数千家渠道合作伙伴在帮助CA开拓市场，惠普、博科、东软、红旗等十多家著名软硬件商也与CA中国并肩作战。
　　市场的成功开拓没有使CA中国沾沾自喜，吴沛※把“本土化”提升为CA中国追求的最高境界。虽然CA中国近年一直保持着高于市场平均的增长率，但吴沛※知道，仅仅凭着CA中国单方面的力量决不足以把市场做得更好，需要整个软件行业、软件环境的推进。因此，CA中国尽可能地加强了与政府、行业机构的沟通，专人负责政府关系和公关推广，并积极参与政府的信息化建设。“100％的人民币业务，100％的收益再投入，”吴沛※要让CA中国把根深深扎入中华大地。
　　
　　“冠群”者的领舞
　　
　　“凤三年不鸣，一鸣而惊人”。其实早在1998年，CA在给它的独资公司注册为“冠群”时，就立下了这样的志向:要做中国最好的管理软件。经过这些年的努力，吴沛※领导的CA中国已经为未来在中国的发展打下了一个坚实的基础。在亚洲，中国区的业务仅次于日本。
　　但吴沛※并没有觉得轻松:“随着用户需求的持续增长，CA中国将进入一个快速增长时期。在这一阶段，我们除了继续根据市场的变化和用户需求的变化来实时调整我们的团队之外，还会继续扩大我们的合作伙伴队伍，同时加强市场投入，我们将朝着三年翻两番的目标加速前进。”
　　这一宏伟目标将如何实现？从整体的策略、产品、渠道、合作伙伴到自己的团队方面，CA中国都有了相应的策略。
　　首先，CA中国将一如既往地配合政府推动中国软件产业的发展。吴沛※认为，只有政府的重视与支持，才能推动一个国家或地区软件产业的发展。
　　其次，扩大团队是今后关键的一步。为适应每一个区域、每一个城市、每一个行业的需求，CA中国将加强与周边的、相关的软件行业同行的联合，向他们进行技术转移，为他们提供核心技术，让他们在CA的平台开发应用，一起运作市场。
　　第三，扩大渠道分销队伍和提高服务水平相辅相成。吴沛※决心要在每一个省份、每一个区域都建立铁杆儿的分销团队来帮CA中国销售解决方案和产品，把国内做硬件的服务商培养成CA中国的合作伙伴。同时也在服务方面增强合作伙伴的能力，加强销售队伍的专注性，把核心的服务思想教给他们，为CA的客户提供更贴身和贴心的服务。
　　第四，为更好地贴近本地市场， CA中国研发人员的数量要增长五倍。还要定期地把技术人员送到外国培训，让他们能够了解到最新的技术。
　　做领导者，并不意味着做统治者。真正的强者也需要真正强大的对手，而与中国文化一脉相承的CA更愿与中国软件产业同步成长。“作为全球第一个拿到ISO 9001认证的国际化公司，CA能够在商业模式、软件开发的质量管理和软件行业化等方面与中国软件企业分享成功经验。”吴沛※话语间溢满了自信。