销售代理合同 [联合销售代理之优劣]

　　一、联合销售代理的内涵　　联合销售代理是指房地产开发商为了提升房屋销售成交量，加快回笼资金，抢占有限的市场客户资源，选定两个或两个以上公司组成营销团队，共同进行某地产项目的销售。实施联合销售代理有利于提升项目知名度，加快项目去化速度，提升开发商的现场管理水平，最大限度调动销售代理公司工作积极性，完成项目销售任务。
　　二、联合销售代理的条件
　　1.项目规模大
　　项目面临较大的销售压力，对客户渠道要求高，需动用多方面资源，积累大量客户群体并有效消化。
　　2.操盘专业强
　　项目品质较高，面临着业态类型多、客户需求多样、市场环境复杂等多方因素，对销售团队的市场判断、策略思路、执行细节要求极高，需引入具有鲜明自身优势的联合销售团队进行强强联合。
　　3.企业需求足
　　对于处于快速增长期的地产企业，需要迅速提升其团队专业性，项目要出业绩、出口碑，保证稳定的市场业绩，同时又要尽力规避市场风险。
　　三、联合销售代理的方式
　　联合销售代理方式多种多样，不同的销售代理方式，其销售业绩存在一定的差别。
　　第一，从联合主体看，可以是销售代理公司之间的联合销售，也可以是开发商自身营销团队和销售代理商之间的联合销售。
　　第二，从联合销售参与的公司或团队来看，一般至少是两家销售团队，但也有部分项目采取三家甚至四家联合销售的模式。
　　第三，从联合销售的合作方式看，大部分采取“统一案场，平等竞争”的模式，各个销售团队集中在各个销售案场，在共同的管理制度下进行各自的销售工作；也有少部分项目采取“内外场联合销售模式”，一部分团队负责在案场接待客户成交，另一部分团队则不进入案场，通过其他渠道进行项目的销售工作。
　　四、联合销售代理的优势
　　联合销售代理较独家销售代理来说，其对销售人员素质和进取心要求更高，容易激发销售人员的个人潜能，创造更大的业绩。联合销售代理的核心主要在于“良性竞争”，将一种“有利于总体销售、以内部竞争应对外部竞争”的管理机制引入销售团队，以“个人竞争”与“团队竞争”作为内部考核与激励的核心方法。
　　1.强化绩效与激励机制
　　联合销售代理有利于引入有效、良性的竞争淘汰机制，通过“人与人”、“小组与小组”、“团队与团队”在制度规范下的良性竞争，解决销售人员在进行销售工作中所产生的组织性低、挑客、服务意识差等问题。当销售人员与其他团队人员在同一平台下共同销售时，竞争意识将推动其产生工作热情与动力，最大限度发挥潜能。
　　2.强化团队协作能力
　　相对于独家销售代理，联合销售代理更为注重整个销售团队成员间的协调和配合，要求团队成员在一定的销售阶段中高速有效地完成销售任务，达到完成总体销售目标的可能。
　　3.提升项目成交量
　　联合销售代理凭借其有效的机制、良好的团队管理，必然会在日常销售工作中提高销售人员的主动性和积极性，提升其进取心与专业水平，增强其服务意识和自律性，减少目标客户的流失，提高销售的命中率。
　　4.营造良好销售氛围
　　销售命中率的提高，相应地提高了销售成交率，加快了销售速度。在销售人员和销售团队之间易形成你追我赶、互不服输、不断向前的良好态势。
　　五、联合销售代理的劣势
　　1.不利于和谐团队的打造
　　地产商引进联合销售代理的初衷是为了加快项目去化速度，与销售代理公司签订合作协议时，往往明确了严格的量化考核指标，增加了销售代理公司的销售压力。因此，各代理方为了保证销售目标，较易发生抢客现象，销售人员敌意较浓，不利于营造整个销售团队的和谐氛围。
　　2.不利于销售现场的管控
　　良好的现场销售氛围可以增强顾客和业主对项目的良好印象，但联合销售代理的固有本性决定了其在，面对同一潜在客户时，可能会形成有两家代理公司和两个销售员相互争抢的局面；还可能存在由于销售代理公司的企业文化和销售员个人素质不同，给客户带来不同的心理感受。
　　3.不利于形成统一的销售策略
　　同一项目销售案场由于销售代理公司的目标和现场销售总监的销售策略存在差异性，其销售策略难免会形成不同的意见。同一销售案场，不一样的销售策略，必然会对项目营销管理产生不同作用。
　　六、联合销售代理应注意的问题
　　联合销售代理涉及地产商、代理公司、客户等多方面的利益，因此，地产商应做到公开、公平、公正，制定统一的管理制度，有章可循，照章办事。
　　1.管理制度的公平性
　　由于存在地产商与代理商或多家代理商的合作，各团队在实际操作中必须按照统一标准进行管理。客户接待流程、绩效考核办法、奖惩机制必须保持绝对一致性，使各团队在竞争中实现合作与多赢。
　　2.销售政策的同等性
　　各个销售团队从可售产品、价格与优惠等方面保证统一，才能在公平的前提下，实现各个团队之间的良性竞争和友好合作。
　　3.销售方式的同一性
　　多个团队的竞争与合作，均为了实现项目利益的最大化，各个团队必须在销售方法、推广口径、服务标准上保证高度统一协调，才能确保项目品牌形象、客户服务、销售流程等方面的一致，避免因彼此之间的冲突而给项目代理产生不良影响。同时，也要求参与营销的各个团队具备一定的专业水平。
　　4.管理架构的透明性
　　由于多个营销团队的同时存在，为保证决策和执行的有序高效，以及处理内部矛盾纠纷的及时性，地产商应设置统一的管理机构和责任清晰的决策机制，确保各团队之间的各类竞争、合作问题能迅速解决并有力执行。
　　参考文献：
　　1.严开英.对房地产销售代理存在的问题作探讨.建材与装饰.2010.5
　　2.袁邵华 陈伟 雷灵琰.房地产销售代理业存在的问题及对策.经济师.2009.9
　　李求军/责任编辑