通过什么渠道才能进劳务上班 渠道信赖才能赢得市场等１３则

　　渠道信赖才能赢得市场 　　 　　3月30日，由中国电子信息产业发展研究院指导，《中国计算机报》和赛迪网共同主办，赛迪顾问协办的“2004中国IT渠道竞争力年会暨优秀渠道管理厂商推荐活动”在北京隆重举行，作为中国IT产业最为权威、影响力最为广泛的渠道年度盛会，今年渠道竞争力年会的主题是“渠道信赖、共赢市场”。
　　近几年来，直销模式对渠道的冲击日益凸显，多家代理的方式又一度让很多厂商的渠道的竞争更为激烈。如何面对新的挑战，使自己供应链各个环节的竞争力都能不断加强，这是每一家厂商、渠道都在思考的问题。
　　在本次渠道年会上，与会代表一致认为，分销渠道作为中国IT产业的重要组成部分，未来很长一段时间内还会继续发挥着其应有的作用。而打造更为高效、畅通的渠道流通体系，才是目前中国IT渠道建设的发展趋势。
　　客户驱动时代的到来，正在深刻影响渠道的规则，围绕客户的需求，已成为厂商调整渠道政策的核心。以前的渠道，可以称之为“线性”的分销渠道，也就是说从厂商到分销商到经销商到客户，中间还有其他层面的一些伙伴。但现在可以说已经形成一个“非线性”的分销环境―以最终客户为中心，制造商、经销商和其他的增值伙伴围绕在这个客户的周边，为这个客户提供服务。
　　在这种新的渠道发展趋势下，可以看到很多知名的IT厂商都进行了渠道调整，基本上的思路都是向最终客户靠近，发展更多直接能对最终消费者进行服务的渠道。
　　一方面是传统分销渠道地震频频，一方面支持直销、直供的呼声再占上风，现有渠道是否还能保持对厂家的吸引力？而综合两者之长的复合性渠道模式，也开始日益受到众多厂商的追捧。(波)
　　
　　搜索的复杂与简单
　　
　　天下互联的老总张向宁在2004年的3月里忙得不可开交，从新浪到搜狐，从TOM到赛迪网，马不停蹄地把各个网站的总裁在线、总裁聊天室走了个遍。
　　其实向宁君之所以如此“不辞辛苦”，正是在为了他的“互联网情报中心”摇旗呐喊，宣传布道。
　　在日本住友投下了千万美元以后，近一两年内，显然资金已经不再是天下互联实现其“第三代互联网”野心的绊脚石了。张向宁在天下互联的发布会上“中国为何不能有自己的‘Google’？”一问声震四野，但是真要做中国的“Google”，仅有财力的支持显然还不够，这还要看其对于互联网的“未来预言”是否真能实现(或部分实现)。
　　而根据张向宁对其365情报中心的描述，“中国Google”的核心竞争力是提供个性化、行业化服务的更加智能的搜索软件。在“老Google”崇尚极简主义，并以此获得巨大成功的时候，天下互联偏偏反其道而行之。究竟搜索的未来是选择复杂，还是选择简单，又或者两者兼而有之？这中间的转折，也许正是中国“Google”出现的契机。(磊)
　　
　　关心“土著”的成长
　　
　　3月18日，刚刚成立一年的中铁信息工程集团与全球大型主机系统软件第二大提供商美国ASG公司正式宣布建立战略合作伙伴关系，并签订了相关合作协议。按照协议，双方将在两个层面进行合作:一是中铁信将采用ASG的解决方案，监控其中央主机系统的运行状况;二是中铁信将帮助ASG实现产品的本地化，包括代理销售ASG的产品，为ASG的用户做售后服务等。
　　中铁信成立于2003年4月，是原铁道部信息技术中心牵头，各铁路局、铁路分局共同的组建的IT企业，该企业人才主要依托铁道部及各铁路分局信息中心的现有人员。《软件世界》在2003年6月《“土著”的进攻》一文中，曾经报道过像中铁信这样从传统企业(行业)信息中心逐渐剥离并成长起来的软件企业，将是软件产业中一股新的强劲力量。
　　但是，这样的企业应该怎么做才能出现爆发性的发展呢？笔者认为，“土著”们在行业优势的基础上，应不断通过合作来强化自己。作为“土著”的典型代表，中铁信已经迈出了这一步。不过，产品、服务、渠道的结合还仅仅是合作的第一步而已，接下来要迈开资本上合作的步伐，才可能产生更大的突破。(娜)
　　
　　微软又“添堵”
　　
　　这段时间，微软与欧盟闹得不可开交:除了被判罚高额罚款，并且可能必须解除Windows Media Player、浏览器、即时通讯工具等与Windows系统的捆绑。而两则刚刚传出的消息可能更让微软难受:金山软件公司与IBM、Intel联手开发的代号“飓风(KingStorm的)”的跨平台WPS办公解决方案将在近期内上市，同时WPS的换代之作―WPS V6也浮出水面。这意味着原先苦于没有成熟商业办公解决方案的Linux阵营，又多了一颗重要的砝码，也标志着金山又在微软最赚钱的Office领域撕开了一道口子。
　　在3月22日的沟通会上，金山公司副总裁葛珂透露，5月即将投放市场的“飓风”，作为金山首款大型跨平台软件，可以同时运行在Windows、Linux和Mac OS等多个操作系统上，它的推出标志着金山对跨平台应用软件的研发已经进入了成熟阶段。“飓风”源于去年11月透露的金山与IBM和Intel合作的计划，如今问题的关键在于:第一，“飓风”补上了金山在大型跨平台软件研发上的空白，解了政府部门推Linux应用的燃眉之急;第二，能做成熟Office办公套件的也就是能数得出来的寥寥几家公司，金山“飓风”一方面给Linux阵营增添了新的力量，另一方面又给微软添了一下“堵”。(泠)
　　
　　转型的时代
　　
　　上世纪90年代初期，“转型”二字对所有巨型的企业都不是容易的事情，但它又是必要的！这对于当时已经暮气沉沉的IBM来说尤其如此，当时它要么转型，要么破产。11年后，IBM变成了一家拥有32万员工，在160多个国家开展业务超级“企业帝国”。
　　“这必须归功于转型”―IBM全球首席信息官，随需应变技术实施副总裁Robert M. Greenberg在主题为“随需应变，把握现在，成就未来”的“IBM论坛2004”上如是说。为了引起与会者的同感，IBM首先剖析了自身在过去近百年里的轨迹。而“转型”也恰恰是它所留下的最鲜明的脚印。
　　正如简单的计算机应用转变为“电子商务”，而后者又进一步转型为“随需应变”，各行各业的单位和组织的发展如今正如飞速发展的IT一样，必须面对转型，也必须善于转型。
　　我们几乎每天都能看到这样的新闻:生产电视的转型为生产电脑了，做咨询的开始搞软件了，钢铁企业开始投资芯片制造了，生产纯净水的开始酿酒了……这就是“转型时代”到来的最明显标志。在这一背景下，无论是“船小好调头”的经验，还是“大象能跳舞”的故事都已经成为了历史。
　　在新的“转型时代”，公司必须具备对环境变化的洞察力和动态反应能力，无论是对无法预测的供求变化，还是对初露端倪的客户、合作伙伴、供应商和雇员的需求情况，还是对竞争对手的举动;都必须具有能够调整成本结构和业务流程的灵活性;必须始终致力于提高核心竞争力，明细任务和资产，这样才能最大限度地发挥密切协作的战略合作伙伴的作用，对从生产、后勤、具体实施到人力资源、资金运作等各项任务进行管理;最后，企业还必须变得坚固可靠，随时承受压力和可能遭受的攻击。
　　将创新手段与实战经验紧密结合，企业决策管理者才能从容面对转型难题，走好转型之道，通过每个关键的一小步，才能最终让中国的企业焕发新的活力，才能更积极、更有效地在国际化市场竞争大潮中获胜！(波)
　　
　　信息化全面提升企业竞争力
　　
　　3月16日，本刊顾问、中国机械工业企业管理协会常务理事金达仁，在北京大学光华管理学院为MBA和博士生作专题讲座和讨论时发表观点:企业信息化建设目标就是将研发技术、制造技术、管理技术、信息技术、网络技术和自动化技术有机地结合起来，通过有效应用，推动产品研发模式和设计理念的创新，产品制造模式和方法的创新、企业管理模式和业务流程的创新，供应链协同商务模式、相互信任和双赢机制的创新，从而全面提升企业竞争力。金达仁进一步阐明:未来的ERP将朝着供应链管理、协同商务和更大范围的系统集成方向发展。推进ERP应用和信息化建设一定要带动企业管理现代化，要发挥后发优势，要努力促使企业管理水平和生产力水平的跨越式发展。这不是一个简单的口号，更不是一句空话。当前，我们在推进过程中，一定要认真分析研究企业发展战略和管理现状，针对存在的瓶颈问题，引入企业管理模式和业务流程重组，制定明确、量化的应用目标，这样既为企业ERP应用和信息化建设创造一个良好的平台，又从根本上推动企业管理创新，达到标本兼治，再创企业竞争优势的目的。(波)
　　
　　再论垃圾邮件
　　
　　在上个月召开的“两会”期间，全国政协委员周晋峰向大会提交了《关于加强反垃圾邮件》的提案。据悉，这也是本届政协会议所有提案中唯一针对IT的提案。
　　1978年5月的一天，互联网的创始者之一的劳伦・韦恩斯坦收到了一封某设备公司发送的广告邮件―这也许是有史以来的第一个垃圾邮件。由于当时网络刚起步，使用者也不是很多，所以几乎每个上网者都收到了这封邮件。韦恩斯坦后来所说:“当时人们虽觉得有点讨厌，但也觉得非常有趣。”也许人们根本无法想像25年后，垃圾邮件会对社会造成怎样的危害。
　　据中国互联网信息中心去年7月公布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国网民平均每周收到16.1封电子邮件，而其中8.9封是垃圾邮件，中国受垃圾邮件侵害程度仅列美国之后位居全球第二。
　　我们不必再去列举垃圾邮件的危害，当务之急也并不是去讨论垃圾邮件的定义和概念，而是处理。所以尽管各国都没有给出垃圾邮件的准确定义，但都加强了对垃圾邮件的打击力度。
　　很多国家都从立法，以及成立专门机构上入手打击垃圾邮件，而我国反垃圾邮件立法的阶段性成果是纯民间性质的“中国互联网行业反垃圾邮件立法建议研讨会”于2月18日在北京梅地亚中心的举行。与会各方力量已积极行动起来倡议加速反垃圾邮件立法，这其中就包括了开头所说的政协会议提案。看来，从立法角度，垃圾邮件的末日将至。
　　但我，打击垃圾邮件能全靠立法吗？美国、英国等反垃圾邮件的法不可谓不完善，但相关数据显示收效甚微。在国内，以“SOHU族”为例，去年的统计数字是:共付出了几百万元对付垃圾邮件(每天可自动处理掉250万到300万封)，但每天仍有30万封会进入用户信箱。看来，光靠立法是不能完全解决垃圾邮件问题的。“解铃还需系铃人”，在立法的基础上，治理垃圾邮件还得从技术上入手。只有立法与技术双管齐下，才能从根本上根治垃圾邮件的问题。(夏)
　　
　　Sun的新自救措施
　　
　　去年不景气的服务器市场让Sun公司仍在困境中苦苦挣扎。不过Sun重新振作的日子或许已经不远了。虽然Gartner表示Sun在2004年的服务器销量下跌了15％，但其春季新产品发布必然会为自己打上一剂强心针;同时，总裁麦克尼利先生也对外坚称，新产品的出现能够挽回公司的颓势。但如果这要转换成投资者所需要的硬指标(如销量及利润)，那就还需要Sun各方面的努力了。
　　虽然Sun在低端产品业务上的起跑已经慢了半拍，但其实她已经在向市场学习如何运作这块市场。现在Sun已经积累了一些经验，并准备大干一场了。
　　在中国2004春季的网络计算新闻发布会上，Sun推出了与AMD结盟数月后的首款基于AMD处理器的服务器。与过去只卖自家UltraSparc处理器服务器时大不相同，Sun本次推出了它的第一款使用AMD的Opteron系统的SunFireV20z服务器，这是双方自去年底结盟后的首款“结晶”。据称，这款服务器的价位低于IBM的64位x86，比IBM和HP的32位系统更具价格竞争力。Sun表示今后还将推出一系列基于AMDOpteron处理器的企业级服务器。
　　进军低端和多元化并不是Sun唯一的自救措施,别忘了她是以核心高端技术起家的公司。SUN还推出了超线程芯片的服务器产品，根据技术专家估算，这种芯片产品的第一代号称能够提高80％的数据处理能力。此外，Sun就还推出了业界第一代吞吐量计算系统。
　　久违了的那个“技术的Sun”似乎又回到了我们的视野中，而且更加脚踏实地。看来挺过黎明前的黑暗时期，Sun就真的要拥抱明亮的阳光了。(欣)
　　
　　急流中回归
　　
　　从2002年的“超越ERP”到2003年的“URP”再到《终结ERP》一书在业界传阅，新中大总裁石钟韶所说的“我们要领导ERP管理软件潮流，而不是跟在竞争对手后面走”，才是上述事件的真正动因。
　　很多时候，竞争对手并不太在意新中大，认为它只是在驾驭概念，然而江南人特有的经商风格恰是:概念为先，产品随行。也许这是新中大曾经的特色和赖以生存的本质。
　　3月12日，这天用友软件忙着在新中大盘踞的南方市场召开会议、展示产品，而新中大则来到了用友的根据地北京宣布正式启动了其北方区的“红旗计划”。
　　这是继概念、产品后打出的VIP服务“组合拳”。在该计划中，新中大将从10万用户中选取100家“思想先进”的企业作为样板，并对其优先进行包括项目咨询、实施指导、远程维护、高级培训、市场宣传、现场实施等全方位支持。
　　“厂商的精力是有限的，如果平均地对每个用户提供服务，那么服务质量肯定无法保证，对一些重点用户有必要提供‘私人医生’式的服务。”对于石种韶来说，这段话才是新中大启动“红旗计划”的根本理由。
　　显然，新中大打出的是“服务牌”，这不是新中大独创，也不会在新中大结束;打出这张牌的IT企业很多，但并不是每个都能成为最后的游戏嬴家。
　　“成则带动一片，败则带走一堆”，从企业运营的角度来看，新中大的开场很美，也很成功，但这并不能保证她可以籍此安享永远的成功。下一步应该看能否及时调整好资源的合理布局。(夏)
　　
　　Censoft的收获
　　
　　两年前，因为是微软在中国投资的第一家软件企业，Censoft一度成为业界的焦点，在2003年的平台风暴中，她又再次引人瞩目。现在，对“平台”概念的热炒渐渐平淡了，思维加速、点击等公司也退出“舞台”的中心，开始了“幕后”的默默耕耘。Censoft却在2004年的春天带着第三代产品CenGRP3.0出现在业界的面前。老总朱希铎的计划是:在销售、渠道建设和利润指标上得到全面收获。
　　那么，在相对沉默的两年里Censoft在干些什么呢？其答案是:继续做产品、开拓市场。对于Censoft来说，最有意义的不在于挣到几笔钱，而是标杆客户的树立，以及树立自身在企业信息化和电子政务领域专家的地位。
　　Censoft去年并没有盈利―账面收入是1.2亿元，扣除应收的实际收入是0.64亿元。在大股东中关村科技控股的财报里，2003年上半年，除了医药、建设板块投资比较成功，其他投资包括Censoft在内均为亏损。
　　软件公司经营到第二年还没挣其实是正常现象，做这么一个大型平台软件在研发阶段是非常“烧钱”的，不过除了这个因素，系统集成项目竞争太激烈利润太薄也是一个重要原因。过去两年里Censoft主要以系统集成为形式亲自去打单，一方面这是为了养活自己的软件研发，另一方面也是为了自己树立起一批行业标杆客户。
　　不过有了这两年的经历，就更坚定了Censoft从SI转型为ISV的决心。2004是Censoft战略中的销售年，不过重的是利润而不是销售额，建立合作伙伴体系也比自己亲自打单重要的多―这就是Censoft目前最大的心得。 (欣)
　　
　　从“随需应变”到“合纵连横”
　　
　　在管理软件的行业化成为必然要求时，中间件软件也在经历着行业化的革命。
　　在2004年IBM软件的战略发布会上，应邀而至的书法家在一张白纸上写下了“合纵连横、挥斥方遒”八个大字，IBM软件业务部自1995年成立以来的最大战略转移于是宣告诞生。
　　在人们熟悉的“随需应变”的横向基础上，IBM开始了对其中间件软件解决方案的行业化，也就是所谓的“纵向”深挖。这些中间件解决方案包括保险、银行、金融、汽车等12个重点行业―IBM的胃口不可谓不大。在软件客户的需求从简单的产品的功能性价值转向复杂的整体解决方案的今天，就连一直以来以通用面目出现的数据库等中间件产品也在变得行业化。IBM 软件的这种转变无疑是有其道理的，但是当解决方案面向行业细分以后，则意味着它具有了更多的客户化特性，实施的复杂程度以及成本都会提高，这也意味着对IBM以往的渠道能力提出了更高的要求。
　　“随需应变”的概念也许已同当年的“电子商务”一样深入人心了，然而“合纵连横”会不会获得更大的成功，并帮助IBM巩固其领导者的地位呢？也许合作伙伴的能力会成为关键性因素。由于IBM软件部门不会因为这一战略上的转变，而对渠道的结构和数目进行调整(仍由原有渠道对IBM产品做行业化开发)，中间件的行业化程度究竟会如何，发布现场的许多人心里八成都在打着问号。究竟中间件的行业化未来会是什么样子，就让我们来等着看“随需应变”的IBM能不能变成“合纵连横”的IBM吧。(磊)
　　
　　面对将至的BI新高潮
　　
　　无论是全球最大的BI厂商之一Business Object选择重装回到中国市场，还是菲奈特等国内企业紧紧依托本土化优势跑马圈地，甚或李汉生离开方正后也瞄准BI领域以和勤软件当家人的身份重新出现在我们的视线里……似乎一切都预示着在中国长期不冷不热的BI市场要掀起一波高潮了。
　　几年前，在国际BI应用基本成型的背景下，BO、Cognos、SAS等国际巨头就开始对中国这块尚未开发的市场蠢蠢欲动，纷纷试探性进入中国。“我们的产品理念是做简单的BI！”菲奈特软件CEO邓新平代表国内企业明确了竞争中的优势定位―为客户提供最便利的BI智能化应用产品。真正适合中国实际的商业智能，应该是对用户的专业化水平要求不高的“零编程”智能化应用平台。
　　相对来说，工具式BI主要是以国外行业应用特点研发的，其实施周期长、成本高，平台需要二次开发，在这类产品进一步适应中国市场后，就“进化”出了“半本土化”的产品，和勤软件与IBM联手推出的世界上第一个基于Linux的BI解决方案就是它的代表。而面对国际BI巨头的进入，本土BI软件开发商建立壁垒的最有效手段则是在“半本土化”上更进一步，即更实用的本土化优势及更简单的产品。(泠)
　　
　　用友欲做产业链核心
　　
　　日前，用友软件公司举办了“UFware―打造中国最大的管理软件产业链”新闻发布会，向外界表示，用友将遵循增值、协作、共赢的原则，与IT产业各级各类伙伴合作建立强大的产品与服务联盟，打造中国最大的管理软件产业链。
　　软件企业的“大”与“强”，一直以来都是整个产业界最为关注的问题。这两年，软件产业没有形成健康合理的产业链是问题的关键所在，越来越成为业界的共识。但是，怎么去建设理想的产业链呢？谁会成为产业链的核心呢？在市场化的今天，完全依靠政策的力量显然是不可行的。而且，作为产业链的核心企业，必须有足够的吸引力―站得住脚的产品、庞大的销售渠道、信得过的服务，才能让产业的上下游伙伴对这个企业有信心。
　　作为中国最大的管理软件厂商之一，用友显然是想成为核心一员。2004年，用友将为伙伴提供更多的支持，例如成立UFware应用集成实验室，制定、维护应用整合接口规范、数据交换标准，进行伙伴产品集成认证，并提供环境支持集成系统的兼容性测试和性能优化;同时，在市场推广层面，用友成立了专门的UFware集成应用交易中心;此外，还在伙伴及渠道内联合推广整合的方案与增值服务成果。(娜)