【浅谈公路桥梁工程的投标策略】 浅谈投标价策略及报价技巧

　　【摘 要】目前我国的公路桥梁建设过程中，施工单位确定的普遍方法为招标竞投。公路工程项目投标,就其过程来讲是一个系统工程,它的工作内容涉及到企业的方方面面。灵活应用投标策略以及投标各阶段的方法和技巧，是提高企业中标率的关键。
　　【关键词】公路桥梁；工程投标；施工建设；施工企业
　　
　　近年来随着公路桥梁建筑事业的发展，其管理逐渐走入科学合理化的轨道上来，在借鉴国外发展模式的过程中，也深化了施工企业间的竞争机制，如何在激烈的竞争单位中获得施工机会，成为施工企业获得长足发展的一个根本保证。笔者结合多年的施工企业工作经验和相关理论知识概念的总结，提出了部分公路桥梁工程的投标策略，以供相关工作人员进行参考和借鉴。
　　一、公路桥梁工程投标的具体策略
　　投标既是一种技术、成本之间的比拼，也是一种策略的较量，施工企业在同等施工条件下能够脱颖而出的关键在于具备一定的投标策略。
　　1、以良好的信誉取胜的策略。施工企业的信誉和形象是企业的一种无形资本，企业应该在施工的过程中逐渐建立自身的技术、质量信誉，以提高下次竞标的机会。
　　2、以快取胜的策略。投资商希望工程项目尽早完工，实现资金的回笼和利益的获取，为此，施工企业应该迎合招标单位的基本需求，在保证质量的前提下，尽量缩短工期。
　　3、以低价取胜的策略。争取低价，降低固定成本在各工程中的摊销比例，使工程成本比对手低。
　　4、采取以退为进的策略。在投标时，通过问题分析以报低价来争取中标，然后再寻求索赔机会。
　　5、采用长远发展的策略。企业目的是为了开辟新市场，所以在投标时，可以以微利或无利的价格来参加竞争。
　　二、不同投标阶段的具体办法和技巧
　　公路桥梁建筑领域的竞争激烈，虽然企业间的技术良莠不齐，但是具有建筑实力的企业数量很多，为此，施工企业在同等施工条件下能够取得施工权力，不仅是技术和质量方面的对比，更重要的是手段和策略的比拼。下面针对不同的投标阶段的具体策略进行相关的阐释。
　　（一）投标决策阶段
　　施工企业能否选择科学合理的投标单位是企业获得经济效益的关键，为此，施工企业应该通过综合影响因素的考虑，最终做出科学合理的投标决策。正确的投标决策的制定应该考虑以下几个方面： ①投标与否；②投标的基本性质；③投标中策略的选定
　　当然，一个施工企业是否参与投资方的招标竞投，是一项比较综合而且复杂的业务，施工企业必须结合自身俄综合实力、投资方的基本要求，并通过施工现场的实地考察，最终作出决定。只有这样才能保证在竞标成功后能够顺利的开展施工作业，最终获得相应的经济利益。
　　（二）投标报价阶段
　　在投标报价阶段，必须做到以下几点：
　　首先，充分理解招标文件及设计图纸。必须保证在进行投标之前对施工项目所有环节和细节的完全掌握，对于疑问及时提出，保证施工的基本方向一致，思想认识一致。
　　其次，做好现场考察与市场调研。考察的范围比较广泛，需要组织相应的技术人员进行全面的考察，确保没有遗漏的项目，例如施工现场材料的运输途径，施工现场的基本环境因素等等。
　　第三，编制施工组织设计。工程的成本取决于施工组织设计，施工方案的优劣决定工程的价格。所以，编标、投标工作中要花大量的人力来编制施工组织设计，争取编制出来的施工方案趋于最优。由于施工组织的复杂性，所以最终方案的确定应该通过多次的考核与认证。
　　第四，最终报价。施工企业的最终报价是在综合分析各项指标基础上的最终汇总，最终报价很大程度上直接影响了竞标的成败，所以最终报价至关重要。投标人可以通过分析业主的习惯做法来确定该工程业主可能采取的下浮率并以此作为可能的标底价；对其他投标人的标价分析主要通过搜集相关的资料或根据以往的投标记录，分析各投标人的标价变化情况，以确定其最可能的报价范围；最后投标人再根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格来确定工程的保本价，最终报出的价格要高于红线保本价。通过上述分析，投标人将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价同自己的报价相对比，结合业主的评标办法，最终确定本企业的报价。
　　在投标报价中我们常用的策略有：
　　1、以低价为手段的报价策略
　　根据实践经验，发现往往中标者一般为报价最低者。所以，我们在进行投标时，如果发现有施工条件好，工程量大，业主支付能力好，业主信誉好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。或者如果企业是为拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得了业主的青睐而中标。
　　2、了解业主，以评标最高分为手段的报价策略
　　有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价，以力求评标得到最高分。
　　3、凭借技术优势采取高报价手段
　　对一些施工难度大，技术含量高，工期要求紧，而地质水文、气候条件又较差的工程，出于技术和资金成本的考虑，进行竞标的单位数量比较少，因此，具有技术优势的施工企业可以根据自身的优势提高报价。业主往往对于工期要求比较紧，在少量的竞争单位中，会适当的降低成本的约束而选择技术条件优良的施工企业。
　　结束语
　　综上所述，公路桥梁的施工单位应该结合自身的优势，在不同的竞标环境中进行合理的竞标策略选择煤制油这样才能提高中标的概率，才能在激烈的竞争中取得优势，使企业获得长足发展。
　　参考文献
　　[1]周学军主编.《工程项目招标投标策略与案例》.山东科技出版社,2002
　　[2]公里工程建设招标与投标.北京:人民交通出版社
　　[3]路玉.含工程量清单的投标报价决策与技巧[J].山西建筑,2008