【传统领域，仍能把握个性化赚钱机会】如何把握科学领域中的核心经验

　　2009年,国际金融危机余波未了,中国信息产业从产业结构、投资方向、增长速度等各方面,也正处于面临调整的十字路口。对于众多IT企业而言,这一年过得并不轻松。 　　但是,依然还有很多企业逆市而上,取得了亮丽的业绩,并在原本竞争激烈的红海领域,凭借技术创新、商业模式创新、思维理念创新等方式,独立潮头,开创出了属于自己的蓝海市场。
　　到底,产业的下一个赚钱机会在哪里?2009年12月4日,在2009中国信息产业经济年会上,来自软件、外设、分销、光纤制造等领域的企业代表,就各自领域中如何寻找下一个产业机会的论题进行了探讨和思想碰撞,在同行眼中的红海领域,他们分别找到了属于自己的一片蓝海。
　　
　　蓝海在哪里
　　
　　随着信息技术向社会的各个角落深入渗透,能够使生产、生活发生颠覆性变化的技术却开始慢慢减少。曾经,互联网、移动通信是一次机会;或许,云计算、物联网是新的机会。而在那些早已竞争激烈的传统IT领域,能否通过深入挖掘,寻找到新的蓝海市场?
　　主持人:东软所处的IT服务业竞争已经越来越激烈,针对这种现状,东软今年提出了要进军高端咨询领域的战略。请问卢总,您认为高端咨询业对东软来说是蓝海吗?
　　卢朝霞:东软进军高端咨询领域其实是为了满足用户的需求。作为中国最大的软件和服务供应商,我们的员工人数已经超过了1.6万人。过去我们做产品服务的时候,基本是客户提什么需求我们满足什么需求。但是未来,我们判断市场更大的机会在于引领客户需求,启发客户需求,创造客户需求。
　　但是怎样才能达到这种效果呢?这就需要由行业里的业务专家、高端的咨询顾问提出来,因为他们了解这个行业,知道未来是什么样子的。东软就是要聘请这些行业中最顶尖的专家做咨询业务,能够面向未来做规划,引领、挖掘需求,把市场放大。
　　主持人:数据库也是一个非常成熟、增长空间有限的领域,Sybase有时会给人们留下一种矛盾的印象。一方面,Sybase是传统数据库市场中的知名品牌;另一方面,Sybase又经常谈到IQ、商业智能等新兴技术。请问邹总,这些新兴技术是Sybase的下一个发展机会吗?
　　邹作基:我不是很喜欢“数据库”这个名称,而是喜欢用“数据管理”这种叫法。我想先跟大家分享一些趋势。第一个趋势是数据的快速膨胀,导致数据管理已经不是过去的概念了。以前,数据库就是存储数据的地方,数据管理也比较简单,就是吸引用户来用。但是几年过去了,数据管理的概念发生了很大变化。比如五年前,企业的数据存储可能也就有1TB(1TB=1024GB),但由于数据增长迅速,现在全球大企业的数据都已经接近30TB,这些数据如果不用绝对是一种浪费。第二个趋势是对数据的要求更复杂。第三个趋势是数据的移动性。今天,我们已经不会固定在一个地方办公了,而是在不停地移动,这也对数据的管理要求更高。
　　数据的膨胀、数据的应用和数据的移动化,使得数据的管理要求跟过去10年、20年相比发生了翻天覆地的变化,Sybase认为未来的数据管理会朝这个方向发展。
　　主持人:AOC的段总留给我印象最深的一件事情,是有一次跟他一起吃饭,他随身拿出了一个小本子,小本里记着哪家供应商每天出了多少货,什么价格出的货,卖给了谁,都一清二楚,只有这样AOC才能打出时间差。确实,显示器更是一个充分竞争的行业,这肯定是个红海市场。请问段总,您认为AOC的蓝海市场在哪里?
　　段振华:去年金融危机的时候,我们就提出过“死等经济复苏,不如创造价值”的观点。最近两三年,我们基本都保持了50%的增长速度。去年底,我们依然提出了2009年要保持50%增长的目标。现在,我们已经基本完成了任务。可是,当时我跟团队和渠道提出这个目标的时候,大家都非常不认可。记得我当时举了一个例子,我说如果有两场战役:一场是市面上有七八十个显示器品牌,而且每个品牌都跃跃欲试,这场仗好打,还是在只有五六个品牌的情况下对你们提出50%增长目标的仗好打?金融危机就是这样,会淘汰掉很多品牌,所以我们依然提出了50%的增长目标。到今年我们已经做到了800万台的销售量,明年我们的目标是1200万台。
　　至于说如何看待红海和蓝海,我认为还是思维有所不同。今年6月1日,飞利浦把他们的显示器交给我们来销售了。从飞利浦的角度看,这是一个红海市场,可我们却很快乐地把它接过来了。经过近半年的努力,我们在中国和亚太地区做到了赚钱,欧洲做到了持平,所以这在我们眼中是蓝海。
　　主持人:我们知道长虹佳华的分销业务做得非常成功,是目前国内最大的分销企业。我想请问祝总,长虹佳华如何在下一阶段实现跨越几十亿元销售额的增长瓶颈?企业新的利润增长点在哪里?
　　祝剑秋:确实有些企业在金融危机的过程中逆市上扬发了财,我们也发了小财,今年销售额已经超过了50亿元。更重要的是,我们的盈利指标、效率指标,在分销企业里是最高的。我们用了八年时间做到了50亿元,下一阶段我们的目标是100亿元,我想达到这个目标用不了八年,我们的计划是用三到四年。
　　但是,我觉得做到100亿元并不是最重要的事,最重要的是在保持效率的情况下做到100亿元。我觉得有这样几点非常重要,一是要坚守行业。分销行业确实是需要坚守的,这是一个夹缝中生存的行业,我们要和业界同仁一起把它缔造成一个产业,这点非常重要。分销企业不要总想着转型、变化,因为这个产业会长期存在。分销企业绝对不是物流和资金流的提供者,我觉得分销企业应该做成一个规范化的接口,把国际化的大公司和规范性与我们本地用户需求的多样性进行对接,所以这个产业、环节会长期存在。第二,分销企业要提高自身水平。应该说分销行业属于服务业,但是现在的理念和模式都比较传统。现在的问题是怎么使分销业现代化,使我们提供服务的手段更现代化,然后在这个过程中会有一些创新的商业模式出来。
　　最后一点,我觉得分销行业不应该仅局限于IT领域的分销,我们现在也在尝试跨界分销。其实有很多产业有分销的需要,比如安防工业类产品,很多国际化大企业进中国是需要分销企业来承接的,跨界分销给我们提供了非常大的蓝海,这个行业非常有前途,所以我觉得100亿元的目标一定能实现。
　　主持人:我们知道光纤预制棒是技术含量非常高的产品,亨通为什么要知难而上,进军这样一个看上去技术风险很高的行业呢?
　　高安敏:我们在25年前做通信光缆的时候,就有过这个梦想。但是,人不能总是有梦想而不把它变成现实,这是任何企业都不能接受的。像我们这些做光缆的企业当年内心都很清楚,有光纤技术的企业,会有比较稳定的经营,而没有光纤技术的企业,在下一轮行业周期来到的时候就会过得非常辛苦,经营会受到重大影响。亨通光电这么多年走过来,我们先掌握了光缆技术,后来又掌握了光纤技术,经过几年的积累,逐渐从光纤的小规模、中型规模,最后到大规模,这个过程中我们的团队也得到了锻炼。
　　
　　业务组合如何排兵布阵
　　
　　在企业的业务组合矩阵中,分别会有明星产品、瘦狗产品、种子产品、现金牛产品几类划分。每个企业的产品组合代表了企业家对这个行业的理解。明星产品是支撑企业未来几年高速增长的动力产品;种子产品是正在孵化中的产品,或许未来的增长预期会非常高,但也有失败的风险;瘦狗产品则指那些增长率、市场份额都不好,需要被砍掉的产品;现金牛产品是为企业现在的发展提供大量现金流,但未来增速发展放缓,利润率降低的产品。
　　主持人:在企业的业务组合矩阵图中,请每位嘉宾分别讲讲各自企业的种子产品、明星产品、瘦狗产品和现金牛产品分别是哪些?
　　段振华:我们的瘦狗业务是CRT,现金流业务是LCD,未来的种子业务是LED,因为它无汞、环保,是将来的明星产品。我们认为企业未来的明星是AOC的品牌,我们要把AOC品牌做成全球华人的骄傲。
　　卢朝霞:东软目前没有瘦狗业务,我们的现金牛是行业解决方案和产品工程与服务。未来的明星业务是医疗产品服务、网络安全产品服务。我认为未来这部分会取得比较高的增长。种子业务是新商业模式的创新,比如SaaS服务,另外还有我刚才讲到的高端咨询服务。
　　邹作基:我们目前也没有瘦狗业务。我们认为明星产品是商务智能和企业移动化领域,现金牛业务是传统的数据库管理和客户服务业务。
　　祝剑秋:我是从IT分销定位的角度,从三个维度来考虑这个问题。在IT分销领域,现金牛业务是指终端类的海量分销,比如笔记本电脑,iPod的MP3、MP4等等。种子业务是软件分销和IT服务类分销。明星产品是中低端的存储、通信、互联网类产品分销。瘦狗业务是高端商用计算机的分销,做起来挺累的,但为了保持分销过程中的完整性我们还是要继续做下去。
　　高安敏:我们的种子业务是光纤预制棒,明星产品是全产业链的组成,光纤、光缆业务是我们的现金牛业务。