【价格仍是渠道关注的重心】 渠道将工作重心转入开门红

　　尽管厂商和分销商一直在提倡增值服务，产品价格和可用性（即供货状况）仍是渠道选择厂商和分销商的重要考虑因素。 　　据最近有关渠道采购的一项调查显示，分销商用大量时间来推销不同的服务内容和融资方案，但解决方案提供商选择某家货源供应商的最大原因仍是价格和可用性。
　　据这项调查显示，从宽线分销商（broadline distributor）、专业供应商及其他渠道采购的诸多解决方案提供商一致认为：与进行交易的便利程度、对产品的了解、产品线宽度、甚至与销售代表的关系相比，价格和可用性所具有的影响力更大。
　　值得关注的是，多数调查对象选择价格和可用性，作为自己与多家特定公司进行交易的首要原因；不过，在几种特定情况下，价格和可用性又恰恰是调查对象与对方减少交易的原因。尽管许多分销商的主管除了价格和可用性外还在其他方面力求差异化，但他们对调查结果并不觉得意外。
　　Tech Data公司营销部门的高级副总裁Bob O"Malley说：“要是价格和可用性不是首要原因，我才会觉得惊讶。这告诉我们，无论是过去、现在、还是将来，这是一个竞争非常激烈的市场。”近期被任命为富可视公司CEO的O"Malley表示，针对分销商的调查同时表明了价格是分销商自身客户考虑的首要因素。
　　40.5%的调查对象选择了价格和可用性作为挑选宽线分销商的重要原因; 交易的便利程度则远远落在后面，只有12.6%的调查对象选择了这个原因。对专业分销商的客户而言，26.2%的调查对象选择了价格和可用性作为重要原因，是选择交易便利程度的调查对象（16.2%）的两倍多。从其他渠道进行采购的调查对象当中有57.3%选择了价格和可用性。
　　几家增值分销商（VAR）在认真分析了价格和可用性后，表示每一个方面都很重要；许多调查对象会选择价格或者可用性作为重要原因。毕竟，你要是买不到所需产品，价格很低也没用。
　　总部设在明尼苏达州的解决方案提供商Success Computer Consulting公司的销售主管Brent Morris说：“客户从我们地方购买产品时，我们通常需要快速交货；或者我们向客户报出某个产品的价格后，希望确保有货可以供应。”
　　总部设在迈阿密的解决方案提供商Altek计算机集团的总裁Audrey Levi也表示，对她的公司而言，可用性比价格来得重要。她说：“如果仓库里面有客户要的货，我希望当天就能出货。可用性对我们的经营模式而言往往比价格更重要。我们也是围绕这方面来统筹安排自己的资源，这也是为什么可用性至关重要的原因。”
　　Altek公司的客户大多数是一些小公司，对这些客户而言，可用性显得尤其重要。Levi说：“一旦他们做出了采购的决定，其实三天前就需要该产品了。”
　　说到几家具体的分销商，Synnex的客户（56.4%）比竞争对手英迈的客户（39.2%）、Tech Data的客户（38.2%）和D&H Distributing的客户（30.4）更认为价格和可用性是首要的采购原因。
　　D&H公司的营销副总裁Dan Schwab表示，价格不像过去几年那么重要了。“一切都发生了变化，但最关键的方面仍然一样。我们分销商的利润都很微薄，只有可怜的个位数；而且大多数分销商所定的价位非常接近。我们需要一个更好的定价，但也需要更好的服务和配送。对客户而言，这一切都是理所当然的。”
　　总部设在加利福尼亚州的分销商Synnex公司负责美国分销的总裁Peter Larocque说，分销商更多从成本方面考虑业务，而不是从价格方面考虑业务。换句话说，他们在选择供应商时考虑的是相关的总成本，而不是单单考虑产品价格。他说：“客户期望我们具有高效率。如果很难与我们进行交易，那么增值分销商（VAR）面临很高成本。不管你从事市场的哪一个领域，大家还是期望你能有成本意识。”
　　一些分销商的主管表示，他们仍打算致力于为解决方案提供商提供更高的价值，而不是单单关注价格和可用性。
　　Scan Source公司的总裁Mike Baur说：“很显然，我们努力做的就是提供其他途径来获得利润，同时避免价格成为问题。我们不遗余力地降低成本，避免演变成为一场价格战。”
　　
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　　五个忠告
　　1. 价格和可用性仍然是解决方案提供商与分销商进行合作的最主要的单一原因，无论分销商是宽线分销商、专业分销商还是其他分销商。
　　2. 在几家分销商当中，Tech Dat是“采购最广泛的”，而英迈是“最具战略性的”。
　　3. 在增值代理商（VAR）从分销商采购的产品当中，网络基础设施是最经常分销及推荐的技术。
　　4.增值代理商（VAR）从其他分销商采购的最畅销的技术领域是台式电脑、笔记本电脑和入门级服务器。
　　5. VoIP是从分销商采购的增值代理商（VAR）准备在接下来的12个月进行战略投资的首要技术。