商务谈判课与培养学生综合素质相结合的教学尝试_商务谈判

　　 [摘要] 文章从新时期对大学生综合素质要求较高的背景着手,介绍了商务谈判课在提高学生与他人合作的思想境界、培养学生的人际沟通能力等方面的具体做法和所取得的初步成效。
　　[关键词]综合素质 团队精神 人际沟通
　　
　　21世纪最重要的特征之一就是一切都在不停地变化。不断变化的社会不停地向人提出新的挑战,对大学生的综合素质也提出新的更高的要求。
　　教育界人士普遍认为,大学生的综合素质应包括下述5方面的内容:(1)要有创造性地思考问题的能力;(2)要有分析问题与解决问题的能力;(3)要有表达能力和与对方做建设性沟通的能力;(4)具有与他人合作共事的团队精神;(5)具有认识并创造机会去追求成功的企业家精神。
　　笔者在多年的教学过程中,认识到“商务谈判”课对提高大学生的团队精神和建设性的人际沟通能力可以起到较好的促进作用,并对教学内容进行了一些改革尝试,收到了比较好的教学效果。
　　一、引入互惠谈判模式,培养学生与他人合作的思想境界
　　谈判是社会生活中经常发生的事情,几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者:与小商贩讨价还价,购买他的农产品;与单位的领导讨论个人的工作调动;也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同。谈判是我们生活中不可缺少的一部分。
　　尽管谈判在实际生活中扮演了重要角色,但是人们对谈判活动的认识与重视程度是远远不够的,往往没有把谈判看成是涉猎广泛、需要许多知识和技巧的高级的脑力劳动,更没有把谈判看成是提高自己为人处世境界的一种有效方法。一些人把谈判仅仅看作是人们讨价还价的手段、解决纠纷的途径,甚至认为谈判是互相欺骗、玩弄权术的代名词。
　　事实上,要想成为一个成功的谈判者,首先要做的工作不是去学谈判技巧,而是要提高自己的思想境界,树立与人合作,帮助他人谋取利益的谈判观。
　　参与谈判的各方究竟是合作者还是竞争者?这是历来谈判学家在理论上争论的焦点,也是众多的实际谈判者在谈判中确定立场的出发点。笔者认为,不论是何种类型的谈判,即使是政治谈判、军事谈判,谈判的双方或多方都是合作者,而非竞争者,更不是敌对者。
　　首先,人们谈判是为了改变现状或协商行动。这就要求参与谈判各方的合作或配合,如果没有各方的提议、谅解与让步,就不会改变原有的现状,达成新的意向。
　　其次,如果把谈判纯粹看成是一场棋赛,或一场战斗,不是你输就是我赢,那么,双方都会站在各自的立场上,把对方看成是对手、敌手,绞尽脑汁、千方百计地想压倒对方,击败对方,以达到自己单方面的目的。结果,达到目的的一方成了赢家,趾高气扬,做出重大牺牲或让步的一方成了输家,屈辱不堪。双方虽然签订了协议,但并没有融洽双方的关系,更没有达到双方都满意的目的,因而这一协议缺乏牢固性,执行过程中会困难重重。
　　因此,在谈判中,最重要的是应明确双方不是对手、敌手,而是朋友、合作的对象。为了使学生加深对上述问题的认识,笔者引入了业界正在推行的互惠谈判模式来说明上述观点。互惠谈判模式的要点是:(1)谈判各方首先应确认自身的需要而不是事先就提出强硬的立场;(2)与此同时,要马上着手探寻对方的需要,并把对方的需要看成与自己的需要一样重要;(3)努力与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径,最后再决定是否接纳其中一个或几个途径。在这里,满足自己需要并认真探寻对方的需要应成为整个谈判的核心。以这种思想指导谈判,关键点在于把对方视为问题的解决者而不是竞争者,尊重对手,理解对方利益的重要性,并努力帮助对方实现他自己的利益目标。这样一来,对方也会采取相应行动来配合你的努力,从而实现“双赢”的目标。
　　很多学生在学完这部分内容后,都感到自己为人处世的思想受到了震动,认识到这个世界是更需要体谅他人、更需要合作才能成功的世界。一位学生在课后感想中写道:“商务谈判课不仅教会了我谈判的技巧,更重要的是启发我今后的人生道路应该坚持什么,教会了我要理解别人,真诚地帮助别人。其实,在人生的道路上谁都不容易,大家为什么不互相帮助、互相关爱呢?今后我要以真诚为本,尽自己的能力去关心他人、帮助他人,以诚待人定能取得与他人的合作。”
　　二、引入倾听艺术,培养学生的人际沟通能力
　　谈判的指导思想是合作,而合作的前提是彼此间的相互信任,信任的培养和建立则要依赖于有效的沟通。
　　在谈判中,沟通的内容十分广泛,包括交流双方的情况,反馈市场信息,维护对方面子,运用幽默语言活跃谈判气氛,倾听对方的讲话,控制自己的情绪,建立双方的友谊与信任等。
　　在谈判的沟通过程中,很多人常常认为只有多说才能表达自己的思想,才能让对方接受自己的谈判条件。而事实恰恰相反,只有善于倾听的人,才能最终取得较好的谈判成果。这是因为:(1)倾听可使自己更真实地了解对方的立场、观点、态度,了解对方的沟通方式、内部关系,甚至是小组内成员的意见分歧,从而使自己掌握谈判的主动权。(2)倾听是给人留下良好印象、改善双方的有效方式之一。因为专注地倾听别人讲话,则表示倾听者对讲话人的看法很重视,能使对方对你产生信赖和好感,使讲话者形成愉快、宽容的心理,变得不那么固执己见,更有利于达成一个双方都能接受的协议。
　　在教学过程中,笔者把倾听的上述作用进行引申,分析了学生在日常的人际交往过程中存在的5个误区:(1)许多人认为只有说话才是表现自己、说服对方的唯一有效方式;(2)对某人看法不佳等先入为主的印象,妨碍了耐心听他人讲话;(3)急于反驳对方的观点,好像不尽早反驳,就显示出自己无能;(4)在了解到所有的相关信息之前,就轻易地对某件事做出结论;(5)由于存在思维定式,不论别人讲什么,许多人都会马上跟自己的经验套在一起,用自己的方式去理解,从而阻碍了与他人的有效沟通。
　　克服上述误区的有效方法就是积极倾听。笔者在课堂上通过列举大量的实际案例,并引导学生进行实际的倾听训练,为学生们总结出了倾听的3个要点:全神贯注地倾听对方所说的一切、约束和控制自己的言行或情绪、体谅和肯定对方的立场和观点。
　　很多同学在学完这部分内容后,都反映自己的人际沟通能力得到了提高。有一位学生在课后感想中写道:“商务谈判课提高了我们在日常生活中的涵养,使自己的胸怀更加宽阔,做人也更加随和。这门课着重于培养人的情商,有助于我们在生活中和别人更友好地相处;它会让更多陌生的朋友变得相识,会让更多相识的朋友变得更加亲密。这是一门提高人际沟通能力的必修课。”
　　几年来的教学实践证明,由于商务谈判课可以通过建立合作与互惠精神来培养学生的思想境界,注重培养倾听能力来提高学生的人际沟通能力,因而对提高学生的综合素质起到了明显的促进作用。