【让客户“心甘情愿”为你转介绍】 我心甘情愿为你付出是什么歌

　　转介绍是理财人员利用既有客户关系开发新客户的一种重要方法，这种开发客户的模式在外资银行中被广泛应用。毫无疑问，转介绍销售是最具成效的销售方法之一。调查数据显示，一般营销员开发新客户主要靠主动营销，而优秀的营销人员主要靠“转介绍”开发新客户。事实上，几乎所有的业绩高手都非常善于发挥转介绍的力量。因此，营销员应该像农夫在田中播种子一样，试着在任何时间、任何地点都尽可能播下转介绍的种子，随时随地要求转介绍，绝对不要忽略任何机会。
　　为转介绍做好充分准备
　　良好和谐的关系能够成交一款产品，却不足以得到转介绍名单，顾客对你的信赖感不够深，当然不想转介绍朋友给你认识，以免日后要承担你服务不周的责任。因此，要让客户“心甘情愿”帮助我们转介绍新客户，就必须和顾客建立彼此信任的关系。我们要做到如下三点。
　　一、提升专业服务水准，赢得客户信任
　　诚挚地为顾客服务，尽可能地提供顾客需要的各方面的服务。在销售过程中，深入了解客户的风险承受能力、财务需求和财务目标，帮助客户做好资产配置规划，使用建议式的销售方法，为客户建立投资组合，让客户对你所提供的专业服务产生信任。
　　二、用良好的售后服务，打动客户
　　专业的售中服务让客户向你购买产品，无微不至的售后服务则可以让客户持续不断的为你创造业绩。无论投资市场行情如何变化，你都需要及时向客户报告市场情况和客户的账户损益，持续关心客户，确定每一次的联络都有带给顾客实质的利益。让客户感受到你良好的服务，因为有你为他管理资产而安心，或许在他的朋友面前就更常提到你了。
　　三、把握客户转介时机，让效率倍增
　　掌握好向客户提出转介绍请求的时机同样非常重要，恰当的时机做恰当的事，才可以让事情效率倍增，达到事半功倍的效果，否则，即使万事俱备，没有“东风”的助力，也可能影响最终效果。因此我们需要选择恰当时机，要求客户转介绍。
　　转介绍要选择恰当时机
　　在上面我们提到要在恰当时机请客户转介绍，那么什么时候请客户转介绍才是恰当时机呢？根据实践经验，我们总结出以下五各时机点，供大家参考。
　　当顾客表示对你的服务非常满意时
　　如果你认为提供顾客合适又符合需求的产品，服务又很周到，也建立了彼此的信赖感，那你一定提醒自己要求转介绍，千万别觉得不好意思。
　　当客户心情很好的时候
　　这个时候代表客户心情愉悦，正充满热情，通常是较容易答应转介要求，乐意帮忙的时刻。
　　当客户完成一笔交易时
　　客户愿意和你成交，通常表明客户对你的服务和理财建议的信赖，这时候可适时要求客户推荐新客户。
　　当客户交易成功赚钱时
　　这时客户心情愉快并且对你的专业和服务比较满意，信任度很高，要求客户转介绍的成功率会很高。
　　当客户对你表达感激的时候
　　当客户表达谢意或感激的时候，说明客户对你的服务或帮助比较感激，此时要求转介绍也会很容易。
　　不同类型客户转介绍技巧
　　要让客户“心甘情愿”为你转介绍且提升转介成功效率，除了与客户建立信任关系和选择恰当时机外，还需要我们掌握邀请客户转介绍的技巧。下面我们针对不同类型的客户来分享邀请客户转介绍的技巧，供大家参考。
　　1. 熟悉的客户——开门见山
　　这类型客户是转介客户的主力，也是我们必须努力培养的重点客户，对于此类客户我们需要勇敢开口，请其帮忙并告知转介绍新客户对你的重要性，同时也是帮助他的朋友，他自己也可以得到额外的介绍礼物，一举三得。
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　　陈先生，我们银行目前正在举办理财服务精英比赛，此期间会为新开户客户提供优惠服务，请您介绍几个朋友来开户吧，不但可以帮您的朋友享受到精选优质产品和更多服务，而且您可以得到点数换更多礼物的奖励，也帮我达到了公司的要求。
　　2. 喜欢获得赠品的客户——礼品利诱
　　此类客户贪图小惠，对免费的赠品礼物比较感冒，对于此类客户可以借助活动期间会为参与活动的客户提供礼物的方法利诱客户，换起其参与转介绍活动的兴趣。比如可以采用举例的方式调动客户积极性，告知客户XX客户就因为介绍了几位亲戚或朋友来开户，便得到了XX超值礼物。
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　　陈小姐，我的客户王阿姨这三个月来介绍她的先生、亲戚、朋友或邻居10余人来开户。最近她得到了银行奖励的LV小钱包，我想你也有很多亲戚或朋友有理财需求，可以介绍给我，下次会有精美礼品。
　　3. 对投资或服务满意的客户——顺水推舟
　　这类客户对某项投资或服务非常满意，此时应把握良机、顺水推舟，希望他客户也能将这些好的产品或服务与朋友分享，为你提供转介绍。例如，王先生，投资某债券基金半年以来获得10%的回报率，感到非常满意。此时，可以顺势请其转介绍。
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　　这只债券基金短中长期表现一直很好，给很多投资者带来了超额收益。我相信您身边还有很多朋友不知道有收益这么好的债券基金产品吧，希望你可以告诉他们和转介绍给我，让好东西和朋友分享，相信你朋友也会很感激你的。
　　4. 新成功交易的客户——趁热打铁
　　这类刚成交的客户，对你所提供的理财服务和投资建议充满期待，可以趁此时机通过闲聊了解其身边亲戚、朋友的投资理财情况，以建议的方式提出如果有介绍朋友来一定要事先告知你，这样可以维护其享受获得介绍礼品的权益。
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　　您选择基金定投是一个明智的决定，因为定投最适合目前超跌、在底部盘整又前景不错的市场，中国经济现处于良好发展阶段，股市处历史低点，下跌空间有限。相信这份定投计划会给你带来丰厚收益。当前股市持续震荡低迷，您身边朋友手上的股票、基金、投连险等出现损失是普遍现象。好的东西要和亲戚、朋友分享，一旦你介绍亲戚、朋友来一定要事先告知我哦，因为我行会为提供转介绍的客户赠送精美礼品，所以我要维护好您享受获得介绍礼品的权益。
　　用转介绍的方式获得新客户几乎是不需要花上一分钱成本，但却可以通过转介绍积累源源不断的准客户，维持稳定的业绩平台，创造最大经济效益。所以，和顾客建立深厚的朋友感情，充分运用客户的人脉关系，挖掘人脉的力量实现转介绍，你会发现“客户的数量将成指数增长”，业绩发展将无可限量。