东方通：中间件领域再次转型_自媒体领域转型

　　五年之前，东方通曾是知名的系统集成商；五年后的今天，它已经以中间件而成为不可小视的独立软件供应商。但转型的成功已渐成过去，今天的东方通又一次站在了转型的临界线上：要么在国内外厂商的挤压下出局，要么打破当前的困境并以服务开辟全新领域……
　　如果不是对中间件技术和市场有深入的了解，相信绝大多数人都对东方通科技感到陌生，不过就是这个名声只在“内”的企业，却打破了国际厂商一贯的“高端软件高价格”策略。“东方通将每年至少为国家节约外汇支出6000万美元，” 东方通科技公司总裁张齐春说，“我们至少把IBM、BEA这些国外厂商的高端软件的高价位给戳破了。”这位已年过六旬被尊称为“软件业阿信”的东方通创始人，正是有了她的坚持才有了东方通中间件的成功。不过，今天的东方通似乎又到了一个需要重新审视自己未来的关口。
　　
　　转型中间件
　　
　　五年前，东方通正式对外宣布从系统集成领域退出，转型成独立软件供应商，并以开发中间件产品为公司的战略定位。在宣布转型之前，东方通的系统集成收入已经达到1亿多元人民币的好业绩。
　　起步于20世纪90年代初期的中间件，是一种位于操作系统和应用系统之间的通用软件，与操作系统和数据库并称为三大基础软件。而基础级软件产品的技术一向是掌握在国际软件巨擎的手里，没有人相信，更没有人敢放心的使用一个由本土厂商自行开发的基础平台软件，更何况在1997年以前，国内还极少能听到“中间件”这个概念，就是在IT业最发达的美国，中间件也还处于起步阶段。
　　张齐春1997年3月至5月在美国考察期间更坚定了信心做第一个吃螃蟹的人，尽管当时有不少同在一个战壕里的国内大集成商的老总劝她放弃这个念头，但她坚持认为，开放的系统是未来的发展方向，是开放造就了独立软件开发商这个行业，而中间件极有可能在未来形成一个产业。就在张齐春从美国回来后不久，中间件软件的大鳄BEA正式跨入中国市场。接着，中国的中间件市场就进入了东方通、IBM和BEA的“三足鼎立”时期。
　　
　　再次面临转型
　　
　　在张齐春看来，几年的搏弈下来，逐渐迈向成熟的东方通经历了从最初的成本策略到差异策略的转变。
　　张齐春感慨到，“软件市场迟早也会像彩电业一样。”国外公司是以卖产品为主，是从产品到客户的模式，“他们很少直接接触客户，而东方通则不同，我们是集成商出身，很了解本地的需求。”东方通没有像国外厂商那样一开始就把产品做得“大而全”，而是根据客户的需求自下而上的提炼成产品，才逐渐形成了现在较完整的产品线。“这就是我们的优势，做一些他们不做的事情。”
　　今天的外部环境对东方通而言，比以前已经有了很大的改善，不论是在客户对中间件的认知度还是在市场的成熟度上，而且政府也越来越关注中间件的发展，“目前，中间件和Linux一样被看作是中国基础软件实现跨越式发展的机会。”在此期间，东方通获得了两次风险投资，一次是在1999年6月IDG的2000万元，公司也因此由通科技改名为东方通科技，而另一次就是在2003年获得了信息产业部的股权投资。
　　当前，由于竞争者的增加使得市场的品牌集中度有所下降，东方通需要重新考虑公司的发展方向。“下一轮，应该是服务的比拼，”一直伴随着东方通成长的东方通公司总裁助理杨桦认为，“因为中间件市场份额已经相对稳定，现在的问题是如何在相对稳定的市场上做好文章。”东方通制订的下一个五年目标是走“应用平台+中间件+专业服务”的路线。张齐春认为，软件业未来的趋势将是中间件越来越多，应用层越来越薄，并不会像有些人认为的那样，“中间件市场越来越窄”。
　　在专业服务的提供方面东方通也会很有优势。国外公司一般是通过集成商来提供服务，服务的范围也仅限于自己的产品范围，“我们的服务更全面也更深入，而不仅仅是围绕自家的产品，”杨桦表示，“服务无疑是一个很好的赢利渠道，目前我们的服务占到了整个收入的30%，这方面还要加强，40%~50%应该是比较合理的比例。”
　　此外，东方通已经改变了与对手完全竞争的关系，去年年底，东方通与IBM签署了战略合作协议，他们可以引进IBM先进的中间件技术，双方将共同开发新兴的行业应用中间件市场。
　　东方通的成功代表着国内行业ISV的一种发展模式。有过成功经验的东方通能否再次突破瓶颈，还要看它能否再次把握住市场的机遇。