[1阐述销售团队与销售群体的区别] 所有的团队都是群体

销售团队管理

1、阐述销售团队与销售群体的区别。

销售群体就是以群体对具有消费需求的消费者进行规划，并对这个具有共同需求的群体进行销售。

“物以类聚，人以群分”。群体与个体相对，是个体的共同体。不同个体按某种特征结合在一起，进行共同活动、相互交往，就形成了群体。个体往往通过群体活动达到参加社会生活并成为社会成员的目的，并在群体中获得安全感、责任感、亲情、友情、关心和支持。 营销团队是强调营销手段的整体性和营销主体的整体性，尽量为最终消费者创造最大的让利价值，使最终消费者满意最大化，使企业从中获得长远发展和长期利润。

2、简述销售团队的定义及建立销售团队的意义。

答；销售团队是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 销售团队是指从企业内抽调业务纯熟的人员通过周密的规划和充分协调来围绕目标客户开展销售工作，目标是满足客户组织内一些决策者的各种需求。简而言之，销售团队就是运用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务，恰当完成客户的需要。 第一，销售团队建设可以明确团队的目标，提升员工的团队精神和团队意识。第二，可以提升团队的凝聚力。第三，能激励团队人员之间配合。第四，还能协调团队中个人的关系，增进队员间的感情。第五，团结就是力量，一个人的力量是弱小的，要发挥团队的精神，取

长补短。

3、阐述销售团队存在的问题。

答；一、员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失， 二、新员工往往受到老员工的排挤，无法尽快进入工作角色，导致新员工情绪低落，无法安心工作，老员工一边看笑话，工作无法正常进行。 三、员工相互抢夺客户，竞相压价，无法有效维护已有客户，市场网络的建立往往流于形式，更多的是内耗和无效作业，员工的工作的积极性减退。 四、销售经理老是抱怨员工能力不行，不能有效执行工作指令，无法完成销售任务，动辄赤膊上阵，往往达不到目的，更加使得新员工没有工作激情，工作的效率不高。 五、销售经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务员的工作内容 ，业务策略与业务现状的信息无法对称，也就不能更好的完成公司交给销售团队的任务。 六、业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，常常不主动去执行销售计划，更多的是抱怨和指责，

4、解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。

答; 薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢，薪酬包括基本工资、奖励、又包括附加工资、福利。也是员工因向所在的组织提供劳务而获得的各种形式的酬劳。狭义的薪酬指货币和可以转化为货币的报酬。广义的薪酬除了包括狭义的薪酬

以外，还包括获得的各种非货币形式的满足。

纯粹薪水制度 无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，又称为计时制工资制、固定工资制。 纯粹佣金制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额给予佣金。

纯粹奖金制度 奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的。奖金可以月发，也可以季发或年发。

薪水加佣金制调和了纯粹薪水制度和纯粹佣金制度的不足，以单位销售或总售货金额的较小百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付 。

5、阐述招聘原则及招聘前的准备工作。

（一）招聘的四个原则：

（1）具有相关的经历（2）与企业发展阶段相切合（3）销售人员期望的满足（4）与销售人员个性相吻合。

（二）招聘准备：

招聘的三个主要阶段：收集资料；书写提案；文案准备。

（三） 招聘途径：（1）大专院校及职业技术学校（2）人才交流会

（3）各种媒体广告（4）猎头公司（5）网络招聘

6、综合应用：招聘的完整程序。

（一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等应注意的问题。

（二）通过面试做进一步筛选：四个基本步骤，面试评估表的主要内容，面试时应注意的问题。

（三）洽谈工作合同和待遇问题：工作内容、体检、洽谈待遇等。

（四）发出聘书或致谢信，对未录用者发出感谢信，对录用者发出聘书。

（五）招聘手段

（1）领会招聘的3个手段：借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈；

（2）面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。

7、分析销售团队的积极作用。

团队销售的好处：（1）团队销售可以为企业内部的各类专业人员提供后台支持。（2）团队销售可以增加单位客户的销售贡献。(3)团队销售是与竞争者争夺分销资源、更多地向现有客户和未来客户销售本企业产品的有效

8、解释概念：销售成长率、市场占有率、市场覆盖率、损益平衡点、基数确定法。

答：销售成长率是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。其计算公式为：1：销售增长率=本年销售增长额÷上年销售总额=（本年销售额-上年销售额）÷上年销售总额2：销售增长率=本年销售额/上年销售额-1 。

场份额又称市场占有率，它在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈

利能力，是企业非常重视的一个指标，市场份额具有两个方面的特性：数量和质量。

市场覆盖率指某一商品在所有潜在的销售网点的覆盖比率。市场覆盖率是一个与市场占率。

损益平衡点，即指产销数量在某一数额时，无利益之获得，也不发生损失，收入恰等於成本费用，损益为零。产销量如超过此点即有利益可得，产销量如低於此点，即可能发生损失，该点即为损益平衡点。 基数确定法：以销售或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法

（1）根据每人平均销售收入的方法：销售收入目标值=每人平均销售收入×销售员人数 （2）根据每人毛利的求法 销售收入目标值=每人平均毛利×（销售员÷毛利率）

9、简述特别奖励制度的应用。。

答；（1）鼓励作用广泛而有力（2）促进直销产品的销售。（3）奖励标准或基础不够可靠，引起销售人员之间的不平及管理造成困扰。 额外奖励、分钱与非钱财。带薪旅游、国外学习、房和车 例如；技术创新奖：技术创新奖是旨在为员工在设计、工艺、技术等方面有较大的突破和创新，能够给企业带来一定现实的或潜在的效益而设立的奖励。

10、 简述销售团队目标管理的意义

答：一、个人目标制定必要性：

（1）目标管理可让你找出工作的方向与目的。

（2）目标管理有助与你集中精力和资源在你特定目的上。

（3）目标管理能帮你节省时间，让你重视有效能的工作。

（4）目标管理使你不会拖沓怠慢，可测知自己的效率。

（5）目标管理让你有成就感，乐在工作中。

（6）目标管理可提供新目标的基础，有助你继续努力。

二、组织目标制定必要性：

（1）目标管理可发挥员工潜能，激发团体意识。

（2）目标管理可消除本位主义，增加上、下级感情。

（3）目标管理可以加强危机意识，增强全员斗志。

（4）目标管理可突出问题所在，分析、解决问题有的放矢。

（5）目标管理可掌握重点工作，提高工作效率。

（6）目标管理激发全员参与管理意识，提升组织效率。

（7）为了目标之挑战，教育训练较能认真执行并易收到效果。 销售团队目标管理是指配合企业的销售策略制定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划，并使销售团队有效地达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。销售目标管理是销售经理管理销售团队销售活动的有效手段。 有效的销售目标计划不仅能充分发挥销售团队内每位销售员的能力，实现共同销售目标，更能使销售员与销售经理理解各自的工作职责、成本、底线以及衡量业绩的标准。同时，实施目标管理计划既能使销售经理更好地控制一个销售团队，又给了销售员充分发挥自己销售策略的自由。 所以我们要制定目标，是自己更好地发挥自己的潜力。