[专栏后记：为“销售农民工”立传] 从仙侠世界归来

　　中小终端销售人员工作技能模型23　　编者的话：　　从2010年第10期持续到今天，《中小终端销售人员工作技能模型》这个专栏就要结束了，这是成长版，也可以说是《销售与市场》史上历时最长、内容最细致，也是最有“实战性”的专栏之一。它的特殊还在于，它是呈献给营销这座职业金字塔的塔基、众多年轻人营销职涯的第一站——基层终端业务员的成长手册，帮助他们可以在起步之始就收获自己的成功，坚定未来的信心。
　　伴随专栏的结束，魏庆老师脱胎于本专栏的新著《终端销售葵花宝典》也终于杀青。此文原为该书前言，编发于此先飨读者，并为专栏后记。
　　这本书写给谁看
　　先科普一个名词：“销售农民工”——泛指“消费品厂家基层终端业代、基层销售主管，还有消费品经销商的终端销售人员。”
　　销售队伍里，最苦的是消费品销售行业，最最苦的是消费品销售行业的终端小店业代：这个职位是销售行业食物链的最底层，每天骑自行车跑30家小店、贴海报、整理货架、盘库存、订货写报表……日复一日拿微薄薪水做简单重复的机械劳动，月月破产还升职无望——他们大多属于“地招”临时工，回总部“面圣”的机会都没有，似乎永远只能在江湖之中远眺庙堂。行内给这个职位送了个花名——“销售农民工”，无关褒贬，从生存状态看，很贴切。
　　《终端销售葵花宝典》，就是为这些激战在销售最基层的“苦人儿”所写。所有从基层做起的营销人，都会在里面看到自己的经历和故事，感到似曾相识。
　　直接受众1：“销售农民工”
　　第一章《终端业代的“一招制敌”推销模型》和第二章《解密正在失传的武功——“零售拜访八步骤”》，花了10余万字的篇幅，讲述一线终端销售的工作细节，解读其中短兵相接、近身肉搏的智慧。一寸短、一寸险，精芒闪烁利刃全在眉目之间，稍有差错便血溅黄沙，相当有技术含量！在一线人员千方百计、千思百巧的招数中，找到一招制敌的规律，提炼成可复制的工作模型，读罢也许你会说：“原来，这么基层的岗位，还有这么多学问可做，这么多东西可学。”，“原来一直被误解为小儿科的‘终端拜访八步骤’，隐藏着这么多不为人知的杀机……”。
　　第三章《终端团队管理核心工具》，写给“工头儿”（基层销售主管）。以国际企业终端销售管理体系为背景，解读基层主管管理终端销售团队的主要工具。不单给出培训资料和管理表格，更重要的是梳理其中的“内功心法”，帮助大家举一反三。
　　第四章《基层销售人员的“心理问题”》，写给全体销售人员。底层销售人员走街串巷、受人冷眼、升职无望，对前途迷茫是常态。但是，这些状态对于正常的人生来讲就不是常态。人生处在“非常态”时间长了，就容易“变态”，稍微心理脆弱一点就容易“抑郁了”。这里专题探讨基层销售人员的“职场冷暖”和“酒后悲欢”，让大家多维度观察销售行业的苦与乐，学会“不纠结，不悲观，人生失意需偷欢”，学会“笑对苦难，常生欢喜心”，学会“苦撑待变，守得云开入洞房”、“轻易不换行业，持续正向积累”。
　　直接受众2：有志于进入营销行业的大学生们
　　营销行业招聘需求量大、营销岗位收入相对高，看起来是个“好去处”。但是，很多大学生面对这个岗位都是“又期待，又怕受伤害”。他们惴惴地想：做营销到底好不好？我这德性能做好营销吗？营销生涯到底什么样子……别猜了，这本书对销售生涯做了多维度全景特写，情况没你们想得那么好，也没有传说中的那么坏。来吧，即将毕业的兄弟们，魏哥带你们看江湖，细细体味营销界的江湖情仇和社稷风雨。
　　间接受众3：销售经理、销售老总、培训经理
　　前四章写的是一线销售人员的“江湖情仇”，“领导们”看了会了解更多一线工作细节内容。后三章便是“社稷风雨”——
　　第五章《终端业代的培训体系》、第六章《当终端遭遇销量》、第七章《区域市场增量模型简述》，和大家交流了“建立终端销售人员培训体系的步骤和工作菜单”、“企业做终端容易跌进哪些陷阱，如何回避”，以及“搭建区域市场的增量模型”几个话题。都是亲身体验、亲手做过的事，也是讲过无数次的成熟课程，相信对你有所帮助。
　　为什么写这本书
　　太多营销书籍、营销教材，都聚焦在营销经理、营销老总级别了！实际上，营销人几千万，“销售农民工”占绝大多数，这个阶层艰辛卑微地支撑着营销系统的运作，却少有人关注。
　　很多终端一线人员做得并不开心，因为他们觉得天天跟阿婆店打交道，跑一天卖不了多少货，没面子、没成就感，也没什么技术含量。他们更羡慕区域经理能大车大车地卖货，也羡慕KA业代西装革履出入于大卖场之间。他们偶尔有幸到总部开次年会，如同到了麦加，战战兢兢，自渐形秽。
　　其实，廊庙有廊庙的高度，江湖有江湖的道行。如果你觉得“销售农民工”这个职位没有成就感，那是因为你还不了解，未来这段经历将会怎样帮你做“更伟大”的工作。如果你觉得“销售农民工”这个职位太无聊，没有技术含量，那是因为你还不知道这个职位里可以施展的武功。
　　市场总比营销变化快，游戏规则升级、销售队伍年龄变轻学历变高、行业和企业也不断兴衰交替。在这些大制作宽银幕巨片之下，极少数的佼佼者会脱颖而出，更多基层销售人的努力和浮沉往往被湮没。营销这行业，入行起点低竞争必然激烈，你不玩命，命就要玩你。多少鲜衣怒马、意气风发、满腔理想的营销少年郎进去，脂肪肝、胃溃疡、神经衰弱、未老先衰的伤心老家伙出来另觅出路；多少人曾经风流，只差一步到罗马，如今流落在民间苦苦谋生。
　　这本书是为“销售农民工”们立传，希望这些文字或多或少能影响他们，愿他们少一点浮躁和盲目，多一点思考和务实，集腋成裘，前赴后继，营销生涯才会少些艰辛。
　　书的特色和我的“野心”
　　首先，当然是实战。我的课程和文字，一直秉承“把理念落实到动作，把动作固化为模型，让大家上午听完下午就能用”的风格，不敢骄矜，江湖上略有薄幸名，全靠口碑积累，本书内容实战依旧。
　　那么，不同以往的特色是什么？
　　11年前的今天，我正趴在桌子上一笔一划写我的“处男”作《经销商全手册》，因为内容实用，侥幸占了便宜，风行一时，被不少知名企业拿去做内训教材。2002年～2005年，年我又相继出版4本书，期间还拍了几套培训光碟。之后，便一头扎进讲台和市场一线的狼烟之中，再无新作，直至2011年的《经销商管理动作分解培训升级版》。