[差异是如何产生的] 不产生暂时性差异的是
有的解决方案提供商利润率高达60%，有的则是30%。面对同样的市场，同样的技术，为什么利润空间会有如此巨大的差异？且看本期海外趋势―― 一些解决方案提供商梦想着有一天他们的生意净利润能够达到65%，而这个梦想未必不能实现。
与行业平均35%的利润相比，最好的解决方案提供商能够达到65%的利润率。更令人惊讶的是这些让人艳羡的利润并不是一锤子买卖或仅仅是旺季才有的结果，专家认为，这些解决方案提供商之所以能够取得这样的成绩，是因为其朝着最大收益率搭配的商业模式和行为的协调一致。
实际上，任何解决方案提供商都可以做到这一点，在自己的生意中提高利润率，重要的是找寻到一种任何公司都能使用的并且经得起时间推敲的模式和行为规范。
商人与技术专家
20年前，进入渠道的解决方案提供商大多数是看到新技术带来新商业机会的商人。相比之下，近年来一些年轻的解决方案提供商则是看到生意当中可以产生一些新技术机会的技术专家。正因为这种差异的存在，后者必须学会一些基本的商业技巧，例如营销、现金流管理，雇用和留住员工，然后才能使自己的企业盈利。
然而，对他们来说，高利润率似乎遥不可及。一位专注于小企业市场年营业额在2百万美元的解决方案提供商说:“在我们的企业里，成本核算的理念已深入每个员工心里，但是我们仍然看不到那样高利润率的生意机会。”
他说，他非常热爱技术，所以很年轻时便成立了这家公司，但是他知道他缺少一些能让他盈利更多的基本的生意技巧。“我不确信我能达到那些数字，但是我也感觉到我需要了解更多的知识。我受过多年的技术教育，得到很多认证和培训，但是我甚至写不出一个商业计划书。”
调查数据表明，一个最高级别的解决方案提供商利润率几乎是传统的解决方案提供商的一倍。最好的解决方案提供商产品利润平均为47.6%，其他渠道的利润则为25.8%，咨询利润为37.8%，行业平均利润为27.5%，管理服务利润达到30.2%，其他VAR则只有23.7%。他们的平均交易规模比一般的解决方案提供商要高20%。这些最好的解决方案提供商总体营业额的27%来自于年销售额大于2.5亿美元的客户，而行业的平均水平是22%，一般的解决方案提供商50%的收入来自于年销售额低于1千万美元的客户。
商业模式带来的差距
值得注意的是，与一般的解决方案提供商相比，这些最好的解决方案提供商平衡他们的商业模式，更多地倾向于服务，而不是产品销售，分析这些顶级解决方案提供商的收入来源可以发现，25%的收入来自于咨询服务，40%的销售额来自于产品销售，而对于一般的VAR来说，只有19%的业务来自咨询，45%的销售额来自于产品销售。同时，这些顶级解决方案提供商也会提高人力成本量化比例，精确到以小时计，这样有利于推广以服务驱动的商业模式。
这些顶级的解决方案商的员工75%的时间已经是可计算金额的时间。同样他们也会投巨资在员工培训上，这些顶级解决方案提供商的技术工程是每个季节平均有9.2天的时间是在接受培训，技术销售人员每个季度的培训时间是6天。
与普通的解决方案提供商相比，顶级的解决方案提供商会更多地投入在营销、培训和基础架构上。“企业的成功不是白来的，你必须投入资金才能加入这个游戏当中。”顶级解决方案提供商在营销上不仅投入会高于行业平均水平，而且会更有效率。
从厂商那里得到的市场开发基金，顶级解决方案提供商会比一般的解决方案提供商多花费15%。在实际的营销行为上，例如创造需求上。而双方在虚拟的市场拓展上花费基本等同，例如演示设备、人员、培训和认证，研发等，只不过二者投入的奖品会依据市场不同而有所差异。别指望会从一个顶级的解决方案提供商那里得到一支纪念笔或一件T恤衫：他们只会把营销拓展费用的4%花在纪念品上，而一般的解决方案提供商在这上面的投入是2.5倍或把营销费用的10%花在奖品上。
“这对我而言很有意义，但是我从没有真地考虑过重新投资到生意当中，”一位解决方案提供商这样说道，“当我坐下来仔细思考我的生意时，我才知道我们真地只花费了很少的钱重新投资在新技术上。当我们看到正在步入虚拟化的领域时，我们正在讨论，在我们签订一个客户之前，要花费3万到4万美元在我们所需要的基础虚拟化设备上。这是我们必须为掌握下一代管理服务所作的准备工作。”他同时还表示，他正在尝试跟随顶级的解决方案提供商，通过减少应收账款期限，以提高现金流。他认为，客户付款的老方法在今天的市场中已经不再适用，反而会导致解决方案提供商利润枯竭。“我们以前用的方法是拿到订单后，干活，然后上线，30天后顾客付款，”他说道，“一个稍微像样规模的项目，从拿到订单的时间到你拿到支票的时间可能是60天，也可能是90天，甚至有可能是120天。”所以，他最近几个月的时间都用来提高已完工项目的回款额――建立自己的最高级别演练。他的政策是预付整个项目的75%或硬件费用，或者更多。结果是，他的公司现金流有了奇迹般的增长。“我们在我们的很多项目中预付，我们尝试让我们的客户预付，如果不能整个项目预付，至少订单中最好的一部分要实现预付。这有可能会导致销售额有所下降，但现金流会更好。我们告诉客户，硬件很昂贵，我们已经为此付出了很多。”
以上这些做法的结果是顶级解决方案提供商能够赚钱，同时也是说明为什么VAR们不能够将白日梦变成现实的一个例证。