梦想让我如此执着 执着的梦想

　　 　　在2003年3月的“2004中国软件年会”上，方正电子获得最具竞争力的中国软件企业，由此可以看出方正电子的实力强大，不可小觑。并且本刊上期对方正电子的网络传播事业部进行了报道，它正成为方正电子最“耀眼”的亮星。本期我们将对方正电子的国际业务部进行报道。
　　5月6日，德国杜塞尔多夫。第十三届德鲁巴国际印刷展上，作为该展会上第一家，也是本次展会上唯一一家中国软件企业，方正电子首次亮相就成了展会上的明星。仅数码打样一个产品当场就签了好几家总代理，每年就能带来四五百套的装机量，这已经让国际同行羡慕不已。此外还有众多的厂商表示了强烈的合作愿望，方正电子第一次参展德鲁巴，可以说是出尽了风头。当地的行业权威媒体纷纷报道，《Drupa Today》做了专访，德国头号印刷业杂志干脆把方正电子放到了头版报道。
　　方正电子国际业务部总经理贾文华在十八天里虽然瘦了近十斤，但却表现出一副很满足的样子:“因为我们正在追逐自己的梦想。”
　　
　　梦想伴我行
　　
　　1998年国内印艺市场饱和，在这块市场上驰骋多年的方正电子陷入低谷。为了让自己的核心技术能常在常新，为扭转萎靡不振的市场状况，稳中求变的方正电子大胆地作出开拓海外市场的决策。
　　没有像其他企业那样大肆炒作自己的国际化路线，几乎占据国内市场整个江山的方正电子极其低调的定下了渐进式的国际战略――通过RIP(图像栅格化处理软件)这个拳头产品，抢先在国际市场上建立行业口碑，再把公司的其他软件和品牌带出去。国外印艺市场虽然比国内大几十倍，但是水深水浅，只能试后方知。
　　海外市场开拓的时机多少有点迫于形势，但让自己的软件走出国门，却是方正人不懈的追求。让方正软件走向国际市场，成了几代方正人难以割舍的情怀。
　　王选教授有十大梦想，让方正RIP进军欧美西文市场是其热望之一。
　　2000年偌大的德鲁巴展会，竟然找不到一家中国软件企业，也看不到国内印刷技术领域的佼佼者方正的大名，这着实让方正的两位创业者肖建国、张旋龙感慨了一番。方正软件应该在世界顶极的德鲁巴国际展会上拥有一席之地，这个梦想在他们心头扎下了根。
　　在2002年英国伯明翰IPEX展会上，方正集团总裁张兆东亲自带队，方正电子正式亮相国际市场。英国一家权威印刷媒体起了一个耐人寻味的标题――“方正集团开始了长征”，多少表达了对中国软件企业征战国际市场的关注、期盼与担忧。
　　任伟泉也有个梦想。2002年刚到任的总裁任伟泉提出了“用五年的时间，让方正印艺软件在国际市场上的销售额要超过国内印艺市场”的目标。任伟泉的梦想很具体，也很艰巨。
　　方正的研发者也有个梦想。让全世界都能享受到方正在印刷出版领域积累了多年的核心技术和产品。让自己的开发成果到处生根发芽，这是研发人员的一种情结，让自主知识产权的中国软件走向世界是他们心中的使命、责任，激励他们一路向前。
　　这些梦想是方正电子开展国际业务的核心动力。2000年下半年方正电子印艺软件开始进入国际市场，到今年6月底，方正软件海外装机量将达到3000台套，产品覆盖30多个国家和地区。在这次号称印刷业 “奥林匹克” 的德鲁巴展会中，方正印艺软件与技术实力更是赢得了国外同行的尊敬。方正电子国际战略出师顺利，国际市场拓展迅速，方正软件占有量已经超过美国新增市场的10％。王选教授的梦想已经实现。
　　
　　打造“梦之队”
　　
　　如果把方正电子比作一支舰队，那么国际业务部就是其中的一支冲锋艇、一艘破冰船，它担负的使命在方正电子史无前例;它进军的目标是国际同行的大本营，他肩负着让方正品牌走向国际市场的历史重任。作为这艘冲锋艇的指挥官，贾文华也有他的梦想:“我的梦想就是能够熔炼、打造一支驰骋国际市场的‘梦之队’。在征途中寻找新梦想，去实现并不断超越它。”
　　国际业务部是在方正电子最困难的时候成立的，它所背负的期望与当时的投入并不成正比。而更大的挑战是如何迅速建立一支战斗力强、专业化程度高、能够被国际市场所认可的技术和营销团队。
　　要让循序渐进的国际化战略真正得以实施，要建立一支高效能、高凝聚力的团队，必须把握两个关键因素――“技术”与“营销”。
　　
　　技术是基础
　　
　　要打入国际市场，技术接轨是最起码的条件。要想赢得竞争优势，不仅要有原创的技术，还要有专业技术的过人之处。
　　在这条道路上方正也留下了令人遗憾的回忆。1999年由于系统兼容性和接口协议问题，方正电子推向国际市场的第一套RIP软件硬是被美国客户扔出门外。第一次试水西文市场失败的经历让做研发出身的贾文华终身难忘。回国后他们花了近一年时间，带领研发团队改进软件，做了几百种组合测试，终于推出了敲开西文市场大门的旗舰产品EagleRIP。
　　坚实雄厚的技术是进军西文市场的强大后盾，也建立起了代理商和用户与方正合作的信心。令国际同行肃然起敬的是方正RIP软件核心代码每三年重写一次，这点其他国际著名厂商没有一家能做到。
　　
　　营销是手段
　　
　　要开拓国际市场，就必须熟悉国际市场的游戏规则。仅靠软件性能的改善，不了解国际市场的规则，是无法立足的。
　　这方面方正也有教训。2002年有一家潜在OEM合作客户对方正的RIP很是中意。销售人员探明来意后就按常规报了价，想不到这个客户当场没吭声，一去杳无音讯。经过多方了解才知道对方是被我们吓跑了。至此，方正的营销策略开始变得灵活而有针对性。在销售、研发和管理人员不断学习的同时，还招聘了一批外籍员工拓展良性的本土营销体系。最有意思的是他们竟然把竞争对手Global Graphics的副总裁挖到了方正的门下。
　　
　　两者结合是考验
　　
　　作为一家技术型企业，研发是立身之本，销售是发展之源，两者应如何结合？“这四年我花费很多精力去做的，就是如何通过一段时间的磨合，把国外的营销文化与本土的研发文化融合起来，让他们真正发挥效率。”这两支队伍之间的关系一定要处理好，这是贾文华作国际业务的感受。
　　从文化角度来说，当地人和当地公司更容易沟通。但中国软件企业要真正走向国际市场，纯粹发展外籍员工也会走偏路。如何协调中外员工的比例，如何安排衔接他们的工作，让自有技术、对国际需求的把握和市场营销有比较合理的结合点，对正在扩张国际市场规模的方正电子来说，都是永恒的课题。
　　伴随着方正软件走向国际市场，贾文华对自己的团队建设颇有信心。他的老师王选教授曾教诲他要学会“延迟的满足”，一向以“低调”宣传，“高调”做事的国际业务部清楚的意识到，今天的务实与执着，收获的将是方正印艺软件立足国际市场的辉煌。
　　
　　新梦想的孕育
　　
　　进军国际市场，方正电子对自己的实力充满信心。全球印艺市场正在不断整合，风险与机会并存。
　　在此次的德鲁巴展上，方正展出了其基于最新JDF国际标准开发的方正流程管理软件(ElecRoc)、数码打样软件(EagleProof / EagleDot)、RIP软件(EagleRIP V8)、专业网点软件(EagleFAM / EagleAGS)、安全底纹软件(SuperLine)、可变数据排版软件(VDLE)，以及他们的打印控制器(Printer Controller)和包装设计软件(E-Pack)，这些技术与产品的推出顺应了国际市场数字化印刷的发展趋势。
　　高质量客户的不断加盟、国际市场对方正技术的不断认可，使方正人在国际市场上开拓拼争的步伐渐稳渐实！也催生了任伟泉总裁新的梦想:“Founder Inside”！
　　相信带着执着与激情，梦想实现的那一天离方正人不会遥远！
　　继上期报道方正电子网络传播事业部和本期报道方正电子国际业务部之后，我们还将对方正电子的其他部门进行相关报道，敬请关注！