【ＣＡ渠道快速演变】 渠道结构的演变趋势

　　从以直销为主向以合作伙伴为主的销售模式转变，是去年CA公司全球变革的一个重点，随之渠道也成为了CA公司最受关注的业务方向。日前，主要负责全球合作伙伴销售的CA公司资深副总裁James Hanley、CA亚太及日本地区渠道运营总监Chris Wilson、CA中国区渠道销售总监王晨杰先生一起就CA公司最新渠道发展接受了记者的采访。
　　关于CA公司为什么会从看似更贴近用户的直销模式转变为合作伙伴模式，James首先坚定地表示，CA的合作伙伴模式就是为了更深入了解客户的IT运行环境、关键项目实施以及战略需求，从而把CA的技术更好地与客户的环境整合在一起，因为CA坚信在诸如中国这样的市场上对客户情况最了解的莫过于当地的系统集成商以及VAR等。
　　同时，James也表示，整个渠道的转型过程还远远没有完成，这将会是需要花费几年时间的演变过程。但是，CA已经确定了具备不同层次的合作伙伴生态系统，在其合作伙伴发展蓝图上包含了四个层次，合作的方式以及支持力度也各有不同：首先是全球战略联盟合作伙伴，包括埃森哲、毕博和Atos Origin公司等，这些公司不一定销售CA的产品，但在战略层面会有紧密合作；其次全球性及区域性企业解决方案合作伙伴（ESP），在中国市场CA公司的“十八罗汉阵”就属于这个层面，他们是CA新渠道架构的主干，与CA公司的合作也是最为紧密的；第三层是针对某些具体项目的系统集成商伙伴；第四个层面则是一些批量产品分销商伙伴。从资源分配来说，CA公司也是主要集中在前两个层面，但James同时也指出，这并不意味着后两个层面就不重要，因为CA公司产品线很广，需要有丰富的合作伙伴，也一定会保证与所有的合作伙伴共同协作，合作伙伴也会因此而得到培训、支持以及市场方面的支持和激励。James强调，CA希望与所有合作伙伴都精诚合作，实现长远的共赢、共益目标。（王皓）