12.5销售渠道管理模拟试卷(五) 渠道管理与销售

销售渠道管理知识点

一、单项选择题

1．为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（水平渠道系统）。P4

2．通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（促销流）。P16

3．给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（宏观环境）。P28

4．互联网、消费者在网上收索并购物。属于（技术环境）。P31

5.（公众）是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。P37

6．在渠道控制中，最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50

7．连续生产的特点是（库存风险高，占用资金多）。P57

8．A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于（按存货生产）P58。

9．受经营区域的限制比较小，而且一定区域制造商只能委托一个代理批发商而不能委托其他任何形式的代理批发商的是（销售代理批发商）。P63

10．满足自身及家庭成员的需要而商品或服务的个人是指（个人消费者）。P66

11．个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求是（协调型购买）。P68

12．为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制是指（营销管理）。P77

13．很多超市都可以为客户免费办理会员卡，并把购买金额折算成积分存在会员卡中。会员使用积分可以换取商品或其他奖励，这种举措属于（频繁营销 ）。P82

14．制定渠道战略的核心是满足（消费者的需求）。P104

15．宝洁旗下销售多种品牌的洗农粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。P112

16．适合通过大型批发商进行大规模销售的产品是（安装和维修简单的产品）。P126

17．渠道长度和宽度设计的结合是（渠道广度的设计）。P134

18．商业组织、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）P143

19．制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。（互利互惠的原则）。P146

20．对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分，采取的是（加权评分法）。P153

21．可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。（陈列设备奖励）。P164

22．在产品成熟期，其重点就应该是（维护铁路秩序），返利应以专区销售、（价格维护）。P169

23．某公司为了解决渠道冲突，设立了渠道内制度化的、信息共享的途径，以便减少渠道成员在目标和期望等各方面差异，防止冲突的爆发，这种解决方法是（沟通法 ）。P187

24．某公司生产的某品牌液晶显示屏，在与渠道分销商的合作中，采取了比竞争对手更为优越的销售激励政策，其主要目的在于（谋求与分销商的互利互惠）。

25.（某产品成本=∑成本动因成本=直接成本）。P208

26．将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程称为（销

售渠道整合）。P220

27．当渠道关系发展到一定阶段，处于同一销售渠道中的不同渠道成员通过协议形成利益共享、优势互补、分工协作的松散式网络化联盟称为销售渠道中的（战略联盟）。P225

28.（物流管理）是指在社会生产过程中，根据实物流的规律，应用管理学基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督的活动的集合。P238

29．由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商是.（JIT准时生产模式）。P249

二、多项选择题

31．销售渠道成员中辅助性成员包括哪些？P18

32．销售成员选择的标准是？P44

33．根据经营的商品范闱划分，批发商可以分为（专类批发商、)综合批发商）。P62

34．零售商的功能主要有（商品组合、商品存储和风险承担、服务、信息传递）。P73

35．由于顾客有不同的特点和相异的需求，因而根绝规模、性别、年龄等划分不同的顾客关系类型，顾客市场细分为（消费者市场、产业市场、组织市场）。P90

36．传统的渠道密度方案有三种：（密集型分销、选择型分销、独家分销）。P132

37．某公司作为新兴企业，在发展阶段选择了类似于市场主导企业的渠道成员作为白身渠道伙伴；然而，经过竞争，公司管理者决定另辟蹊径，通过刺激消费者拉动终端渠道与之合作。整个过程中，该公司选择了（分阶段选择策略、逆向拉动选择策略）。P151

38．制造商可以提供的服务性激励的主要内容？P167

39．渠道整合的作用是有利于（实现渠道的整体优化、 优势互补，形成互动联盟、高效沟通，减少渠道冲突）。P222

40．合理化配送的标志？P243

三、案例分析题

案例一： P72

根据案例，回答问题

1， 经销批发商可分为哪几类？代理批发商包含哪些？

2， 淘宝的销售渠道中都有哪些成员？

3， 淘宝的销售渠道转变对这些成员有哪些影响？

案例二：P38

根据案例，回答问题

1、 影响销售渠道的微观环境有哪些 ？

2、 农村消费市场有什么特征？为什么会有这样的特征？

3、 针对农村市场，销售渠道是如何建设的？