三星翻盖手机智能机 [苹果、三星若压价国内智能机又会重蹈当年功能机覆辙]

　　第一眼见到解雄，你不会认为他是个南方人，他的身材和讲话的方式，让人感觉很北方。但他确实是个地道的南方人，1978年福建省的高考状元，考入北京大学无线电专业，转眼间他在电子行业摸爬滚打了三十多年。目前解雄在惠海IT连锁企业担任副总裁一职，本期《人物》栏目将带读者走近这位见证并亲历了国内IT产业发展、变迁的从业者。
　　直面电商冲击 惠海寻找差异化营销
　　惠海从1996年起涉足IT行业，以电脑整机、配件、数码产品和其他IT设备的销售、网络视频通讯系统工程、投影机及配件和品牌笔记本电脑专营等销售和服务为主营业务。经过多年IT行业的洗礼，该公司目前已成为华南地区具有相当影响力的销售服务型公司。
　　记者：目前惠海在全国有100多个店面，但听说这一两年已经开始放慢了开店速度？
　　解：是的。从去年开始，我们就已经开始放慢了开店的速度。从天河商圈来看，太平洋一期、百脑汇一楼的业绩都还不错，颐高以前还可以，但现在也不太理想。
　　记者：为何做出这一举措，受电子商务的影响吗？惠海的门店采取了哪些策略来应对电子商务的冲击？
　　解：首先我们强化了单店运营。对于惠海来说，单纯依靠规模来盈利还不够，必须还要在单店上实现盈利。第二我们强化了售前、售后服务。售前和售后是电子商务领域的短板，顾客通过网络买东西，对产品的了解十分有限，而一旦购买回来的产品出现质量问题，退换货也比较麻烦。因此我们在加强导购力度的同时，还强化了售后服务的质量，从而让顾客感受到，在实体店买电子产品还是要比在网络上买得放心，买得省心。第三我们在努力尝试单店扩张。尽管要扩大实体店的物理空间难度较大，但我们通过不断增加上架产品，大大丰富了店内经营的电子产品种类，这实际上也是一种扩张。此外，在做强门店的基础上，我们在不断开辟一些合适的新渠道。在珠三角，尤其是深圳、东莞一带的企业创新能力是很强的，这些企业不断的生产研发出一些很优秀的产品，但他们往往是受限于渠道，而无法把这些新产品很好的投放到市场中。因此如何为这些新产品找到一个合适的销售渠道，是目前我们要研究的一个重要课题。
　　记者：能否介绍一下惠海目前已经在做的新渠道都有哪些？
　　解：我们现在在跟携程谈，利用携程的平台和资源做旅游消费电子。我们的目标很直观很清晰——就是把它细分，因为网络电商的东西很激烈，但去细分，还是有机会。所以我们通过细分产品的方式来营销产品，消费者会感到很亲切，从而也比较容易接受。例如我们目前正在做的一个旅游消费电子套餐，就是针对一些旅游时要用上的小电子产品，包括手机电池及常用电子产品的小配件等等。这样的东西，消费者有需求，携程也很喜欢。另外，为了得到更多元化的发展，现在我们也已经介入了一些传统的电子商务领域，包括淘宝、电视购物、目录销售等等。
　　记者：目前电子商务领域的价格战愈演愈烈，您对此怎么看？惠海是否会参与其中？
　　解：我们不会跟京东等电商巨头去正面冲击，更不会直接参与他们的价格战。因为产品的持续发展，离不开利润的支撑，没有足够的利润，产品就失去了生命力。因此我们通过细分产品来回避产品的价格敏感度，并推出更好的产品来满足市场，满足消费者。
　　针对该话题，惠海后华杰副总裁补充到：虽然目前在电子商务的影响下，门店的价格也有较大压力，但也不至于说到了承受不了的程度，毕竟消费群体是多元化的，虽然有越来越多人开始融入电子商务，但还是有很多人保持了在实体店买东西的传统习惯。除此之外，正如解总所说，门店在售前和售后方面的优势是电子商务取代不了的。尽管如此，但我们还是认识到，电子商务正在不断扩张，而传统门店是在不断精细化，因此惠海已经开始走多元化的发展模式。
　　记者：能否具体介绍一下惠海的多元化发展模式？
　　后：惠海的多元化发展模式就是在优化传统终端的基础上开辟一些新的内容，其中包括刚才说到的淘宝、电视购物、DM也好，以及一些新的消费方式。我们会在将来的发展中充分吸收这些新的消费理念和销售模式，并在继续做大做强传统门店的基础上，将一些好的经验和方法移植到各个新兴渠道，从而实现各个渠道间的互补。以我们正在做的电视购物和网络销售为例，网络这块恰好同电视购物互补，电视购物的消费者主要是35～55岁之间的女性为主；网络呢，它的消费者往往是40岁以下，两者间就体现出很强的互补性了。
　　在产品结构上我们同样也在充分发挥多元化发展的互补优势。例如我们现在做的电视购物，电视购物的主打产品已经不是IT产品了，是适合电视购物的渠道及适合电视购物购买者特点的。
　　记者：那么惠海将来会不会自建电商呢？
　　解：会，一定会，但我们的电商可能跟传统意义的电商不太一样，因为我们可能会同地面店有些结合。
　　记者：大概多长时间？现在有没有规划？
　　解：我们有规划，但起码不是现在。现在不敢动的原因是，我们在看一个形势，看电商，现在整天在变，我们在做基础工作，希望从技术角度，我们有很好的技术团队，从技术角度找到更好的东西。至于什么时间上？现在时机不够成熟。刚刚有在讲人群细分，我们怎样走人群细分，我们怎样把流量拉进来？电商实际上最难的是流量。
　　对于惠海的电商，第一我们的聚众能力比较差；第二我们还没有做好准备。我们可能会跟一些有聚众能力的平台合作。像携程，像英语周报，我们都在跟他们密切合作。把合作的项目引到电商来，电商是一个手段，我们永远不把电商当作一个目标，这也是我们的销售手段之一。
　　记者：刚刚解总也讲到，毕竟实体店的局限性在于能摆产品的空间是有限的，那如何加大实体店，是不是也是通过网络？
　　解：很简单，比如我会让目录进实体店，目录就会产生二次销售；第二我会把所谓的目标人群用会员制来解决，这样他们可以享受店面更好的服务；第三可以在店面培养网络销售，同样的东西，在店面买100元，网上买100元，上网，录入会员，只要95元，通过这样一系列的动作，培养消费者的忠诚度。中国的消费者的忠诚度全世界最差的，这也跟我们大环境有关，现在哥们间都可能不讲义气，更不要说对一个产品的忠诚。中国做品牌的人是很痛苦的，好不容易创建了一个品牌有可能一夜间就会倒闭，这样的例子比比皆是，因为中国的消费者没有忠诚度。小米今天很火爆，估值40个亿，但也有一夜之间倒闭的可能。中国的品牌意识非常脆弱。