[电脑销售实习报告]
电脑销售实习报告
那时候,我得知学校要求暑假又一次实习经历,我还在想应该去什么单位.我想至少应该能够真正的锻炼自己的能力吧.现在即使是大学生暑假打工也都是做一些苦了,并非我们不能够吃苦,只是作为现在的我们时间显得尤为宝贵,我们应该合适的安排这些学习之余的时间.实践是检验真理的唯一标准,而合理的实践、有价值的实践又是有限时间下的我们必须要保证的东西.
其实我并没有什么特殊的爱好,对于前途也有几分渺茫的感觉.于是我又想不管将来到底会做什么,但至少现在我在大学中学的是与计算机有关的东西.索性我就为了加深对这方面的理解,也就去做这方面的东西.
在经历了几天的苦苦寻觅之后,终于获得了一份对于我来说还满意的工作.那就是电脑销售.在不知道其中滋味的时候,我心里还在想,我找到了一份好像真正适合自己的工作,尤其是与自己的专业对口的工作.心中还有几分窃喜.或许将来我就可以真正的吃到这碗饭.带着这样的心思与激动的心情,我走进了新应电脑公司.
可是当我真正的进了公司才发现,一切好像都没有自己想象中的那么美好.我必须先了解所有品牌的电脑对应的不同型号所具有的软硬件配置.看似最基本的一个东西,刚刚开始并没有放在眼里.可是令我没有想到的仅仅为了记住店里所有型号的电脑的所有配置就曾让我打过一次退堂鼓.因为本来型号就多,而且有的配置是一样的,有的又有部分是不同的.这样就导致如果不下点苦就无法清除的记住每一种型号所对应的配置.殊不知,这一切对于一个电脑的销售人员是最最基本的东西.而记住这些就必须要下一番苦工.也就是这件事让我体会到即使是一件小事要做到极好,也没有那么容易.这就是我们待在学堂里而无法体会的东西.不要小瞧每一件小事,我是我在这里刚刚开始就收获的一条真理.也对我以后的发展起到一个警示的作用.
而当我真正走到这个大的团队中的时候才发现,要学习的东西简直是太多了.首先要融入这个集体是一个比较艰难的过程,而且给予我的时间本来就短暂.虽然,我们仅仅是临时工,但已然能够感觉到和同事有着和谐的关系对我们的整个业绩是有很大帮助的.那种融洽的氛围就必然会给顾客一种温馨的感觉.而这些的东西对于我们的销售又有着至关重要的作用.试想一个顾客看到整个店里的员工都毫无生气,我想他也不会给予太多的关注.
其实产品与价格有着必然的关系.从生产商到运营商,再到柜台.其中的的每个人都是在位利润考虑,在成本的前提下定位价格,这个是必然的.所以在一般情况下还是会认为产品越好越贵,用价值决定价格.每次公司促销员开会时,经常听到同事的抱怨,说某某品牌价格比我们低,配置比我们高,没法跟人家抢.在抱怨时,他们似乎忘了任何一个品牌,任何一款产品都有优点与不足,作为销售员就是要相信自己的产品,放大自己产品的优点,淡化不足.体现出联想产品的价值所在,正是促销员存在的意义所在.过去的11年中,彪悍的小张取得了彪悍的销量,比小张便宜的机型多如牛毛,却没见超过小张的神话般的出货量.小张的成功正说明了,只要体现的价值所在,物有所值,物超所值.几百元的价格差不是问题.
在销售的过程中才发现在很多时候是用不到大学多学习的很多东西的.而真正需要是是一种销售技巧.如何和顾客沟通,如何用微笑与耐心来征服顾客.都是必须要学习的.看到那些资历深的销售人员挥洒自如的销售过程,心中难免有几分羡慕与感慨.虽然,其中要学的东西着实太多,但我发现其中的一招却很管用.那就是合理的赞美顾客.这是为人之道,也是为商之道,因为任何商业营销都离不开人,说穿了还是与人打交道.
那时候一款新式笔记本刚刚上市,大家各有任务.压力也很大！那段时间,脑袋里装的全是新款的卖点.一天傍晚,一位大叔来到展架前,我运用fab法则,一样样作详细讲解.大叔也颇为心动,但还是觉定再考虑.我很失落的看着他黯然离去的背影.一个小时后,这位大叔带着一位眼镜兄弟来了,凭直觉,这位眼镜兄一定是这大叔请来的军师.在印象中军师最难缠,你说某某好,他偏偏说某某不好,以便于他在他朋友面前显得专业.我硬着头皮上,这位眼镜兄马上挑毛病.挑完毛病后,眼镜兄问我,这主板上用的电容是什么电容！老天啊,这问题也太冷僻了！只得装傻了,我用求知若渴外加真诚的笑容说“老兄,您太专业了,对电子产品太有研究了,这问题太深奥了,看来我得请教我们联想的专业工程师才能回答您,看您是这方面的专家,要不您给我讲讲这面的知识,让我也学习下”这位眼镜兄可能是做电子产品,马上开讲电容知识.我时不时的恭维他两句,这位眼镜兄很满意我的配合,心情也很舒畅.连价都没还,就让那大叔买单！更搞的是边上一对准备买神舟小本的客户,在这位眼镜兄的影响下,也多掏出神舟2倍的价格的钱买了这个新款笔记本!赞美客户就是帮助自己！
对于一个销售人员来说,尤其是刚刚涉及销售的人员来说.在锻炼自己的交流沟通能力的同时,必须真正了解每一款机型的卖点.同样是卖电脑的,有那么多家公司,有那么多种品牌.我们的真正作用就是在告诉顾客基本配置的基础是上,进一步可以说服顾客去更加青睐你的电脑.我觉得这才是一个完整的销售过程.也是一种成熟的销售经验.由此而更向远处延伸,对于任何产品的销售都应该抓住这一点.我们要做到,对产品的基本资料烂熟于心,学会以自我所具有的卖点作为杀手锏,学会面对各种突发情况的随机应变,学会了解不同客户群的心里需求.这有做到这样我们才可能在销售的过程中做到挥洒自如.有的时候看到前辈们总是能够在客户面前滔滔不绝,无非就是人家把这些东西运用的恰到好处.
在销售的过程中,经常会遇到客户问及一些我们尚且无法回答的问题.因为在电脑这个领域是极其深奥的,即使是专家都可能被一个和普通的消费者而问到哑口无言.而站在柜台前仅仅作为促销者的初学者们,很多时候都会显得措手不及.这种时候学会转移话题,是一个很好的地方,千万不可以出现一问三不知的情况.这样我们的品牌与质量的信任度就会大大折扣.
再者,我们要有一个大的公司意识.虽然我们是一个小小的促销者,但是言语举止间都代表着整个公司的形象,也就与公司的利益会直接挂钩.有的人会说,我们作为初学者,好多东西都无法掌握好,那该如何是好.而我觉得要激起顾客的购买欲方法很多.除了质量的保障,售后的服务.在销售过程中销售员的态度也是至关重要的.虽然要很好的把握很多东西一时还很难.但是,有一点我们是容易做到的,那就是热情.给消费者一个温和的态度以及极大的热情也是一把很厉害的杀手锏.用我们的热情与态度去征服他们,又何尝不是一件很好的事情.
当然在公司打工肯定会经常遇到一些我们意想不到的事情.例如被上级骂,被比自己干的好的同事而瞧不起.还有自己本身干不好而产生的自负与自卑到心里.这都是我们需要克服的东西.看似一个简单的促销,但是我们要在其中学习的东西简直太多了.所谓三人行,必有我师也.那里面的每个人都有值得我们学习的地方.因为,这里很可能就是我们将来要长时间工作的地方.可能这就是我们将来的饭碗.在市场经济横行的当今,销售成为了一种极其普遍的行业.虽然产品有可能不同,但是很多销售技巧都是相通的.现在的学习,或者所受的苦,所受的鄙视,在不远的将来很可能都是一笔巨大的财富.
实习的时间虽然不长,但确实能学到很多东西.曾经的我们总是习惯于把头埋藏于书本,或者电脑.当我们真正走到社会上,走到现实的岗位上,就会发现很多东西和书本上的都有些大相径庭.理论和实践永远是不能够等同的.理论指导实践,而实践才是检验理论的唯一标准.即使是一件小事,我们也不难发现,客观事物存在的必然性,也就是辨证的唯物主义思想.这才是一条正确的路.
这段经历告诉我们,在学校中应该多注意参加一些实践活动,对于我们将来的工作于发展史大有裨益的.实习结束了,不仅仅让我看到了现实中竞争的残酷性.更加重要的是,给我将来的前行找到了一条恰当的路.